瞒天过海创业项目(疫情之后，赚钱方式似乎都变了)

瞒天过海有哪些用计案例？

案例：

小李在一家知名IT公司摸爬滚打厮混了几年后，看透了IT圈里的人情世故、众生百态，自觉功力已经大增，所以在最近自立门户，开始了个人的创业之旅。

公司成立了几个月后，小李心中有点慌了。虽然早就做好了勒紧裤带艰苦度日的准备，但公司每天早上一开门，钱就象流水一样哗哗的往外淌：房租、员工的工资、请客户吃饭，每样都得花钱，可单子却没有一点眉目。就这样只出不进估计再挺两个月小李就要关门大吉了。

正愁没有招，天上掉下个粘豆包。多日漂浮在小李头上的迷雾终于透出了第一缕阳光，上周一个青梅竹马的铁子介绍了一个客户给小李，据说这个客户正在进行设备选型，而小李公司代理的X公司的产品中正好有一款比较适合。“不成功便成仁，誓死要把这单拿下。”小李给自己下了死命令。

经过小李N天的连续公关，项目已经有了一些眉目，X产品已经进入了客户的选择范围，据这几天小李从客户方的CIO王总处得到的准确消息：X公司和另外一家Y公司的产品比较受客户的认可，目前已经进入最后的测试阶段。

小李和X公司的产品经理Mike张沟通后，决定让Mike张亲自出马，对客户实施最后致命一击。由于项目已经进入关键时候，客户方也比较谨慎，如果去客户公司的话场合太正式，有很多事不方便谈；如果直接说专门请王总和X公司的人一起吃饭，王总可能会些顾虑。

怎样才能创造一个比较合适的场合和机会，有不会被别人说闲话呢？小李绞尽脑汁的想了一晚上，头发因此多掉了几十根。

第二天，小李给王总打了个电话，言谈中一点都没有提到单子方面的事情，只是说有个电视台的朋友听说王总在信息化方面比较有建树，想认识认识，做个人物专访，所以今天晚上想约王总一起喝喝茶，吃个便饭。王总一听电视台的要来采访，甚是高兴，很爽快的就答应了。

小李放下电话后心中暗喜，第一步计划已经顺利完成了。接下来就是请电视台的人了，前几天小李在参加一次会议时和一个电视台的记者交换了名片，互相聊的也不错，“请他一起吃个饭应该不成问题吧。”小李一边自言自语一边拿起了电话。

晚上六点左右，一家知名的川菜馆，小李和电视台的记者热烈的交谈着，好象是认识了十几年的朋友，就别提多熟了。不一会儿王总也到了，小李连忙招呼王总入座，然后拍着电视台的记者对王总说：“王总，这是我的铁哥们，电视台的大记者，这次我和他说了，一定要让他好好采访采访您。”双方寒暄了一会后开始推杯换盏，酒过三巡，王总已经有些醉意。

此时小李决定开展下一步行动，他站起身来对王总说：“我先去一下洗手间，您慢慢喝。”小李起身向洗手间走去，走了几步后小李忽然向发现新大陆一样大叫：“怎么这么巧啊，Mike，你也在这里吃饭啊。”王总和记者听见小李的叫声回头一看，在旁边的一个桌子上站起来一个人，脸色非常红润。

小李连忙向王总介绍：“这是X公司的产品经理Mike张，没想到今天在这里碰见他，真是太巧了。” Mike张赶紧上前和王总握手，我是第一次来这里吃饭，没想到就遇见小李和您了，看来我们真是有缘啊。”这时小李不失时机的说：“Mike，相请不如偶遇，既然这么有缘我们就一起喝两杯吧。”

Mike张边说边搬了把椅子坐在了王总身边。这时小李悄悄的走到记者身边，悄声耳语：“我们还有些生意上的事情要谈，您要是有事您可以先走了。”

这个记者至此才明白，原来自己不明不白的当了把托，虽然心中有些不爽，但还是起身告辞了，小李送到了楼下。回酒桌的路上小李十分得意， “嘿嘿，一切尽在掌握之中，这次无论如何也不能让你跑掉了，该收网捉鱼了。”小李用力的握了握拳头。

兵法原文：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

译文：防备得十分严密周全的时候，往往容易松懈大意，司空见惯的事情往往就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，而不是在阳事的敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。

疫情之后，赚钱方式似乎都变了

中国经济下半场开始了

2020年的开端，因为一场疫情，几乎所有人的节奏都被打乱了。其实一切偶然背后都是必然。

我经常做这样一个划分： 从1979-2019年的这40年，是中国经济的上半场，从2020年开始中国经济将进入下半场。

2020年就是中国经济下半场的开端，一旦步入下半场，整个社会的发展逻辑都会彻底改变。

就像打球比赛一样，下半场的打法和上半场一定是不一样的，无论你是哪一方，都必须调整打法，才能适应新的比赛节奏。

万事开头难，这场疫情就是中国经济下半场的开端，为了能够取得下半场的胜利，我们必须看透下半场的发展逻辑和下半场有什么不同！

赚钱逻辑的进化过程

先演绎一下赚钱逻辑的进化过程：

任何一个国家、企业、个人要想快速发展，必须解决原始的资本积累问题，中国经济也是这样，上一个40年我们解决了一个最核心的问题：那就是完成了原始的资本积累过程。

原始的资本积累过程往往分为四个阶段：

第一个阶段，就是从1979——1999的这20年。

这个阶段赚钱主要靠劳动和胆识。别人还没行动你就行动，别人行动了你就更勤快，别人勤快了你就靠胆大，总之胆大敢往前冲就一定能挣到钱。

第二个阶段，是2000——2010年的这10年。

这个阶段赚钱主要靠“资本”的升值。比如房子、土地、原始股等等这些所谓优良资产一直在不断升值，让普通劳动者望而兴叹，劳动赚钱的速度已经远远落后于很多“资产”的升值速度了。

许多企业家也是如此，他们本身的实业到最后越来越不赚钱，但是他们的土地厂房却一直在升值。

第三个阶段，是2010年——2016年的这五六年。

这个阶段赚钱主要靠资本运作。这是“资本”大爆发的时代，你的“资产”只要被“资本”看上，它就会主动过来帮你运作，搭上了快车，你们的资产就会一路飙升……

比如很多年轻人只靠一个想法就能拿到几百万融资，然后获得几千万的估值，身价就是上千万，一夜之间就能超过传统企业家很多年的积累。

比如很多资本大佬一直在不断的投资和并购，他们借壳重组，甚至瞒天过海，把一个个公司快速催肥，然后再变现撤离。

于是很多上市公司再也没有耐心踏实做主营业务，而是不断的收购和投资，然后提升自己的市值，迅速膨胀。

泡沫就是这样形成的。其实，一个上市公司的股票从一块钱到一百块钱，公司本身并没有太大的变化，赚的钱也没太大变化，但是背后的投资人却可以趁机变现了。

所以，只有泡沫来了，资本才能赚到大钱。就像喝啤酒一样，没有泡沫大家都觉的索然无味。

请务必珍惜你手里的现金

我们再来梳理一下赚钱逻辑的变化过程：

最开始是产生资本，靠勤劳赚钱；

接下来资产升值，靠投资赚钱；

再接下来是资本运作，靠投机赚钱；

也可以这样说：过去40年所有的成功，基本上都可以归功于时代的成功。有句话叫：莫贪天功为己功，大家细品味这句话。

但是泡沫终有一天会破灭的，当我们身边曾经很有钱的企业、很有钱的人都变得开始缺钱的时候，就意味着泡沫开始破灭了。

回顾一下近年来的各种新闻，我们越来越清晰的看到一个事实：大家普遍都缺现金了，各种债务危机开始凸显。

很多公司都遇到了现金流的问题，有的公司几百亿市值却连几千万的现金都拿不出来。

物极必反，所有事物发展到一定阶段，必然会走向对立面，如今我们正在走向另外一个极端：

之前我们需要不断投资去享受时代发展带来的红利，而随着我们不断的借债和加杠杆，很多资产开始泡沫化，资产价格越来越高，现金的流动性必然越来越紧张。

于是很多资产泡沫必然会破裂，最明显的就是三四线城市的房子，投机型上市公司的股票，华而不实的概念、虚幻的创业项目、各种庞氏骗局等等，这些资产都将被打回原形，理性的做法就是尽快抛弃这类资产。

因此接下来，很多资产泡沫面临被集体抛售的压力。此时，现金的重要性却开始凸显，大家务必要珍惜手里的现金。

从现在开始，必然有一部分资产将化为泡影，因为它们本身的存在就是被吹大的，是必须要消灭掉的。但是他们早一天烟消云散，新经济业态就能早一天万物生长。

最赚钱的时代才刚开始

中国经济的下半场和上半场的发展逻辑最根本区别是什么呢？

简而言之一句话：上半场，我们的收入来自于“资本”型增长；下半场，我们的收入来自于“运营”型增长。

也就是说：跑马圈地时代的结束，接下来我们必须经营好你的一亩三分地了。

野蛮生长的时代过去了，未来是精耕细作的时代；淘金的时代过去了，未来是炼金的时代。

接下来必将有一大批靠运营赚钱的个人和企业将诞生，他们不靠资本的坐享其成，就靠新经营、新模式、新渠道赚钱，他们才是中国经济下半场的中流砥柱。

这其实也是一种必然：在一个信息高度对称的时代，或者说在一个竞争越来越充分的时代，所有的模式和技巧，都会变的没有门槛，资本越来越无处落脚。

未来我们必须把精力放在运营产品和内容或服务上，而不再是依靠各种捷径或者投机，不再依赖资本的动力。

中国在迎来下一波高速发展之前，必须将自身净化，净化出那些杂质和垃圾。

沧海横流，方显英雄本色。一个人人都在沉下心来做产品、内容，重运营的时代，才是健康的时代，才是最好的时代。

未来一个人要想取得成功，不仅需要足够的勤快和胆识，还需要足够的文化、眼光、魄力，以及担当。

上半场的成功，是时代的成功，下半场的成功，才是真正的成功。

未来，谁能代表社会价值观的主流方向，谁才是最终的胜利者！

我始终深信：中国经济的好时代，才刚刚开始！

不知你是否看懂，是否有这样的项目能让你参与呢？答案是肯定的。

青年创新创业的故事

只有实践过，才能深切的感受到创业的不易。如何在绝境中突围，是创业者每天都思考的问题。看看那些创业青年的故事，坚定自己的创业决心。那么下面是我分享的青年创新创业的故事，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

青年创新创业的故事一：

王寒：用3D技术打印珠宝成就创业梦

用3D打印机，可以打印出杯子、模具，甚至髋关节、牙齿，或一些飞机零部件。那么，3D珠宝打印有没有市场呢?武汉理工大学一名在校女生，将其变成了现实。“想法一定要到位，我才会去付诸实践。”今年19岁的王寒，创业才一年多，就做出了年销售上百万元的佳绩。

“3D打印+珠宝”创业缘于一个灵感

如果不是大二的一次活动，王寒可能会像许多普通大学生一样，在校园里度过平平常常的几年然后毕业。

2013年8月，学校艺术设计学院组织活动去北京采风，参观“设计资源协作”展厅，那里有很多比较有创意的设计。正是这次活动，让学工业设计的王寒第一次体验到了3D打印技术，“当时就对这个技术特别感兴趣，我就在想，如何用这个概念来做一件具体的事情”。

随后的暑假里，她在武汉一家珠宝公司实习，出差各地参加展销活动时，了解到婚恋市场对珠宝的需求十分巨大。“能不能用3D技术打印珠宝?”这个异想天开的想法盘桓在她的脑海里，一股创业的冲动推着她，想要把这一想法变成现实。

王寒说：“当时我们学校就有创业园，能提供免费的办公地点。”2013年9月，她向学校提出了入驻申请。凭借独特的创业设计，王寒顺利地通过考试，入驻武汉理工大学创业园一间38.5平方米的办公室。“光有想法不行，还需要一个创业团队去实施。”2013年10月，王寒递交报告给学院，申请创建一个项目兴趣小组。在学院副院长方兴的推介下，她遇到了比自己高一届的同校学生郑佳，其后来成为公司的市场总监。在郑佳的介绍下，王寒还邀请到中南财经政法大学珠宝专业的杨定为设计师。

2014年1月，三个合伙人注册成立了武汉君珀珠宝有限公司。

做真正的私人定制“个性”就是卖点

创业并不总是一帆风顺。还没起步，王寒就碰了壁。

一家实体珠宝店想与王寒的公司合作，向她借货去展示。因为是朋友介绍，王寒很信任对方，就没有签署借货合同。谁知，对方借走一批8万元的货后就不还了。“要知道，这可是我们多方筹措的几乎所有的本金。”

王寒没有因此放弃，小伙伴们重新调整公司规章制度，决定从产品上突破，走定制路线。“创业讲究一个跨界的思维，虽然珠宝是一个传统手工行业，但是先进的科学技术让我们的生活越来越智能化。”王寒说，传统品牌珠宝的样式和尺寸有局限性，而私人定制可以让想法天马行空，3D打印技术恰恰可以让想法轻易实现。

简单来说，3D珠宝打印就是将珠宝设计图变成现实的3D石膏模型，再由珠宝工匠往石膏模内注入熔化的金属，制作成独特的珠宝首饰。一些复杂的、镂空交叉结构能一次成型。“工期从设计到生产需要25天，若以后可以用3D打印机直接打印金属，就可以立等可取。这将是未来3D珠宝打印最理想的状态。”王寒对记者说。

对于市场上一些珠宝公司“现货空戒托+钻石=定制”的做法，王寒认为，这并不算真正意义上的定制，“我们是完全‘从无到有’，满足客户对珠宝的个性化需求”。

正是因为可以按照客户提供的造型甚至想法制作珠宝首饰，2014年，王寒的公司销售额就超过百万元。君珀公司线下有实体展厅，设计师事务所。一方面将珠宝设计与高科技3D打印技术相结合，另一方面与武汉工程科技学院珠宝设计系合作，将手工技法优势融合进艺术珠宝中。“做一件事情前，一定要考虑可行性，方方面面都要考虑周全，甚至未来几十年要走的路，都要想清楚。”王寒年纪虽小，处事却越来越老练。

青年创新创业的故事二：

靳美娇和李建峰：大四学生开炒米粉店两张半桌月入10万

“来什么调料的，鸡肉的还是牛肉的?”靳美娇一边飞快地在本子上记录，一边娴熟地和回头客们打招呼。在寸土寸金的北京雍和宫一条深巷的一个16平方米的门面里，北京理工大学的大四学生、22岁的辽宁妹子靳美娇和北京印刷学院的大四学生、23岁的新疆小伙李建峰守护着他们的创业之作，一家炒米粉店。两张半桌子、一个小厨房，两个在外界看来乳臭未干的年轻人就这样开启了自己的淘金之路。

小吃店已经被黄焖鸡米饭、兰州拉面、沙县小吃承包，而至今没有一家正宗的新疆炒米粉后，小两口决定从米粉下手。2014年，两人回到李建峰的老家新疆，向最正宗的米粉店拜师学艺。

靳美娇性格外向，李建峰更稳重谨慎。一个善于经营，一个善于做“苦力”。两人是2013年的桂林阳朔旅行时邂逅的。“当时是他追的我。”美娇很直率地告诉记者。建峰很不情愿地说：“谁说的?”记者被俩人的对话逗乐了。

两人之所以一开始选在深巷里，主要原因是觉得一来店面租金不多，在两人能承受的范围内。二来，小店面是初创人最好的试验田。虽然两人对创业这个事情确定了，但是起初两人对决定从事哪个行业还是很不确定的。“有时候方向比努力更重要。”看到北京的小吃店已经被黄焖鸡米饭、兰州拉面、沙县小吃承包，而至今没有一家正宗的新疆炒米粉后，小两口决定从米粉下手。2014年，两人回到李建峰的老家新疆，向最正宗的米粉店拜师学艺。

“做出一碗地道且特别的新疆炒米粉，这个想法简单粗暴。我们在新疆老家好不容易拿到了一个看似不错的秘方，结果试后发现味道并不是我们想象的。”美娇告诉记者，为了找到想要的那个味道，两个人跑去批发市场买回来30多种调料，没日没夜地调配了34天，终于调出了像样得味道。辣酱对于炒米粉来说是最重要的一味调料。“现在锅太小，每次只能炒80份的料，基本每两天要炒一次。”李建峰这样告诉记者。

2014年底，两人租下了这件仅有16平米的小店。从第一碗“米粉Alpha版”发布，到后来的“米粉Beta1.0版”，以及“米粉3.0版”、“椒麻鸡2.0版”等等，虽然两人的米粉已经获得了众多食客的肯定，但是两人还是每天对自己的成品反复品尝，不断升级。

“产品是最重要的”是两个人从创业一开始就达成的共识。因为只有两个人干活，每天销量太多的话就超出了能力范围。“今天就是因为贪多，米粉泡得不太好。”李建峰言语间像个犯错误的小孩，“没办法只能倒掉，看到远道而来的顾客，我的内心很自责。” 靳美娇说：因为开店，自己认识了很多的朋友。许多食客都成了回头客。小店也成了附近许多新疆人聚餐的不二之选。

其实，两人都在家中是独生子女。原来不进厨房的斯文大男孩变成了掌勺大厨，娇滴的90后女孩变成了美厨娘。“美娇在性格上更适合和客人们打交道，而且一天40多份的炒粉、炒酱，对于一个女孩来说还是太辛苦了。”厨房里面的工作，男孩从来不用女孩操心。

“他在认识我之前从来没下过厨，为了我第一次下厨。”美娇告诉记者，话语间掩饰不住的骄傲。

两人平时话不多，不经意间流露出的也是90后夫妻少有的成熟。两人每天的工作被排得满满的：收床、买芹菜、熬骨汤、买泡菜、摆桌椅、分装粉、盛酸奶。中午要赶在客人来前吃饭，这一忙就要到晚上9点才能关店。关店后泡粉要用1个半小时、炒酱3个小时、定凉皮、倒垃圾，不出意外的话，凌晨3点才能睡觉。

美娇是个敢想敢干的女孩，靳美娇说，之前自己有很多梦想：当外交官、国际双语主持人。曾经为了练习自己的英语口语，她办了英语协会。她说：“自己性格有利有弊。她和性格谨慎稳重的老公正好平和了性格上的冲劲。”

“他虽然在我面前没有说过甜言蜜语，但是我认定他了，就心甘情愿地跟随他一生。” 2014年12月29日是两人的特殊日子，这一天是李建峰年满合法结婚年龄22周岁的第二天，两人携手来到民政局，完成了两个人一生最大的决定：他们结婚了。

不过，领证的决定是他们自己做的，他们没有告诉双方父母的原因不是因为叛逆不成熟，也不是不愿意收到家人的祝福。而是怕父母不同意两人的一起创业的决定。毕竟裸婚对于家长还是难以接受的。但是领证的事情还是没能瞒天过海。向辅导员提交申请时，事情还是暴露了。接到妈妈电话的美娇对妈妈撒娇说：“建峰22周岁生日，希望收到妈妈的礼物就是‘同意’。”

妈妈第一反应是开心，但又有些担忧，毕竟对于女孩，父母希望还是稳定些为好。但是妈妈最终还是尊重了女儿的想法。因为在妈妈看来，建峰是个很有想法，也很有潜质的男生。妈妈在担心犹豫的同时又非常佩服两个孩子的勇气。

小夫妻两人的床，铺开来后地上基本就没有落脚的地方了。小夫妻晚上睡在1.5*1.8米充气床上，“记得有次，充气床漏气了，早上醒来后，我们两人发现平躺在地上。”这些生活中的小点滴，在他们看来都是两个人创业路上的甜蜜小荆棘。靳美娇在描述过程中，表现出的不是90后女孩的娇嗔，而是对现在生活的享受。

两张半的桌子，平均每月10万块钱的营业额，创业之初，男孩向父母借来的创业初始资金，现在两个月就全部收回了。对于下一步的发展，两人出现了一些矛盾。美娇告诉记者，目前已经有投资人愿意为他们进行投资，摆在面前有两条路，一条是快速扩张，但是投资人成为公司的最大股东。二是投资人入股，当家的还是他们两人。

在房子选址、模式选择方面两人都有各自的看法。另外，靳美娇表示，创业过程中其实还有一些心理问题的。心理有时也会有不平衡。有时会找不到存在感。美娇说：“想象着踩着恨天高，走在宽敞的写字楼。这才是自己应该有的生活。”但是，她也知道扫地、擦桌、为创业愁死苦想也是她创业必经的过程。人一直吃苦是不对的，但是一开始还是要吃苦的。“我们打算吃两年苦，因为一心一意吃苦才能享福。”美娇告诉记者，“人一辈子最怕的是实现不了自己的价值。虽然现在苦点儿、累点儿，但是即便失败，自己也不会后悔。”

开酒吧需要什么条件

一、条件如下：\x0d\x0a\x0d\x0a1、寻找正确的地点

\x0d\x0a不要在已经关闭的酒吧里做

酒吧关闭是有原因的

寻找合适的场所

最好是，找一个有较多年轻人的地方，他们-你知道的-会去酒吧

附近酒吧/夜店越多，你就面临越多的竞争

\x0d\x0a\x0d\x0a2、制作一个详细的商业计划书

\x0d\x0a知道附近的人口结构，和你要吸引的客户群

拥有商业计划书能帮你确保得到资金支持，在这方面银行是不愿资助而小型企业管理局也帮不上忙的

\x0d\x0a\x0d\x0a3、寻求一个经营酒的执照

\x0d\x0a每个酒吧都要储备充足的酒；如果你无法把酒精卖给你的顾客，因为你没有经营执照，你的小小绿洲很快就会干枯了

\x0d\x0a\x0d\x0a4、制作一份很好的酒吧菜单

\x0d\x0a如果你要提供食物或者优质鸡尾酒，在原料上多花一点功夫；新鲜的总是好的

试着让你的酒吧菜单符合它的主题，如果有主题的话

一个墨西哥主题的酒吧如果没有龙舌兰酒，玛格丽塔或者瑟夫萨斯就不大像话了

\x0d\x0a\x0d\x0a二、扩展资料：开酒吧要注意的问题\x0d\x0a\x0d\x0a1、节省成本，应以楼上店铺为首选，如想附加营业外收宜地面商铺\x0d\x0a\x0d\x0a2、有试业期，期限过后，续约期2年内\x0d\x0a3、环境不宜太僻静，太繁华(要有扩充空间，卫生条件可以，治安方面也作考虑之内)，有基本装修，最起码有2间洗手间

\x0d\x0a\x0d\x0a4、试业期间不宜多摆设，但一定要有一样摆设为店的标志(最好就是有特殊意义，要一件物品能起到点石成金的效果，必须附以灵魂

例：在一件物品加上一个传奇爱情故事，这不但是风格的定位还是卖点并起到广告宣传作用)\x0d\x0a\x0d\x0a5、开业前要明白店内以何种酒为主，如女性专场(青酒、梅酒(日本)、红酒、白葡萄酒)

酒的层面定位要清楚 (试业不宜存放大量高价酒和向多元化方面想

饮料亦是如此，要在试业过后，看市场需求，多元化有好处，就是多选择，其实商业买卖中的多选择也有弊端，就是选择多，反而让客人不懂选择，而且会积压流动资金

\x0d\x0a\x0d\x0a6、啤酒最好先去洽谈一个固定品牌，这样可以节省某些小摆设，易耗品以及店铺广告牌可得到赞助

漫谈张作霖之创业史

说起张作霖不知道的人恐怕不多，个子不高，小眼睛，出身兽医，可他成了民国时期的大军阀，统治了东三省，使得对东三省凯觑已久的小日本和沙俄对他恨之入骨。

为什么凶狠的日本和熊大的沙俄，却偏偏害怕一个小小的兽医匠呢？这就要不得不讲一讲张作霖的创业史了。

1:首先必须要先有一个肯为你投资的老板

杜老判是第一个发现张作霖，并且也是第一个肯为张作霖投资的老板。

杜老判对张作霖说，我学过相术，我看你是一个不一般的人，将来肯定能有一番成就。

杜老判是谁？杜老判是当时的辽西巨匪，入行几十年，官府提到杜老判都头疼。

杜老判对张作霖说，跟我入伙吧，将来你就是我的干儿子，一人之下，千人之上。

张作霖是个大孝子，他的母亲不叫他做土匪，当时他也不想做土匪，于是就非常婉转的拒绝了杜老判的要求。虽然没有入伙当土匪，却答应做了杜老判的干儿子。

大树底下好乘凉，有了杜老判这个大老板的投资，给张作霖在以后的发展中起到了很大的作用。

张作霖当时只是一个毛头小伙子，为何一个驰骋江湖的巨匪头子却偏偏看上了张作霖了呢？

（1）胆量

虽说张作霖此时只是一个毛头小伙子，可是他的一些做事的风格却反映出了张作霖是一个有胆量的人，而且不是一般的胆量，而是胆量过人。

张作霖的第一份谋生的职业兽医。他拿了从业两年的积蓄几百辆银子到赌场赌博，结果赌输了，输急眼了，他要扳本，愣是用刀把自己小腿肚子一块揉拉下来当做了最后的赌资。

（2）智谋

张作霖的个子不高，在家里排行老三，人送外号，张老嘎哒，张小个子，常以出人的智谋赢得对自己有利的一面。

张作霖想要抢劫日本人的三和洋行。他在一没有外援，二没有太多人手的情况下采取瞒天过海之计成功的把三和洋行的枪支全部抢走，并且不留下蛛丝马迹，令谍报发达的日本事后都不能及时查出原因。

2:明确自己职业规划，舍得下巨资投资

张作霖是个非诚孝顺的人，他最听他母亲的话，不能做土匪。

他不想做土匪，可是由于当时官府的腐败，社会的黑暗，家庭的遭遇，使他终于认识到兽医的职业不能保护自己，保护自己的家人，于是终于下定决心“我的下半辈子就做土匪了”。

他有他的大老板杜老判做后台，于是在土匪这个行业里就有了大的作为。虽然他是杜老判的干儿子，但是张作霖却并想依靠自己的干爹，而是不甘寄人篱下，想要自己创出一番事业。

创业路上，张作霖是非常舍得下血本的，但是综合起来，大约两点。

（1）感情投资

张作霖是一个非常善于运用感情投资的。在还没有正式明确自己要入行“土匪”职业时，那时他还没有钱，但他早就已经把感情投资运用的风生水起。多少次落难之际，也总有贵人相助，每得贵人相助之后，他就会认下“贵人”当干爹，干妈。所以他的干爹，干妈有好多好多。正是好多好多的干爹干妈，为将来他的创业路铺平道路了。

（2）金钱投资

张作霖读书不多，甚至连自己的名字也写作OOXX，但是他却把人心看透了，凡是他想要结交的人必首先用钱开路，金钱投资。

张作霖手大，为了达到目的，舍得花钱。正是这样的大手法，赢得的一大批的人给他甘心效命。

此时的张作霖把两种投资方式，同时使用，能不赢得人心吗？

张作霖之所以，能够在土匪横行的东三省脱颖而出，也就不足为奇了。

3:组建强大的团队，和衷共济

张作霖创建的保险队，从当初的几十人，到后来的几百人，几千人，可以说包含了张作霖的所有的经营智慧。

张作霖的团队和一般的土匪团队不一样，他的团队是以“一顶十”的团队，“以一顶百”的团队，组建团队，就要组建精英团队，组建精英团队，就要舍得花钱投资，只有这样才能吸引优秀的人才。

（1）人尽其才。

把人才吸引来了，更重要的是，留住人才，人尽其才。

胡老嘎，只不过是一个江湖混混，但是此人却是消息灵通人事，所以张作霖任命他做自己团队的侦查处长。

孙烈臣是个读书人。张作霖自己没有文化，却非常尊敬读书人，不似一般土匪藐视读书人。张作霖把孙烈臣吸引来以后，所以就做了军事。后来的事实，证明孙烈臣给张作霖霸业的发展壮大，起到了非常大的作用。

（2）和衷共济

张作霖非常重视自己团队里的每个人。对每个重要成员几乎都是“风险共担，成果共享”。

汤二虎是张作霖团对的重要人物。

汤二虎疾恶如仇，在承德枪杀当地恶霸，乔家三虎，身陷囹圄，张作霖不惜花费巨资贿买当地官员。

并且只身携带自己部下，亲自营救汤二虎，差点丧身虎口。

在张作霖团队的共同努力下，张作霖终于统治了东三省，成就了霸业，成为了连日本，沙俄都为之头痛的人物。

硅谷世纪骗局：“滴血验癌”神话破灭，女版乔布斯将面临20年监禁

伊丽莎白·霍姆斯，曾被誉为“女版乔布斯”。

就读斯坦福大学的她，读到一半辍学跑去创业。她说她有一个idea，只要从手指上取一滴血，放到一个只有信用卡那么大的检测盒里，分分钟，现场出结果，能做200多项专业的血液检测。

在这个创业点子的驱使下，2003年，19岁的她创建了一家叫“希拉洛斯”的医疗公司。很快，希拉洛斯公司势如破竹，投资滚滚而来。

短短十年，公司估值就噌噌噌地涨到了将近一百亿美元，成了名副其实的“独角兽”。伊丽莎白·霍姆斯在30岁那年，登上福布斯全球400名最富有女性行列。

2015年10月15日，华尔街日报揭露这场惊天骗局。原来，希拉洛斯压根没有什么创新技术，所谓的滴血检测全是弄虚作假，所谓的“血液女神”竟然是个女骗子。

从 最近开始，针对原血液检测公司Theranos创始人伊丽莎白·霍姆斯的指控即将接受法律审理。

如果被判12项欺诈罪名成立，现年37岁的她将面临最高20年的监禁。

这场惊天骗局，连比尔盖茨看完都惊呼“这个故事比我想象的还要疯狂……”

这就是今天@ 路上读书 想给大家分享的书 《坏血》（ Bad Blood）。

1.白富美辍学去创业

关于这起硅谷大丑闻，核心焦点，还是那位年纪轻轻的公司创始人，传说中的“女版乔布斯” 伊丽莎白·霍姆斯 。

霍姆斯，出身名门，家族背景显赫。她爷爷的爷爷，是 辛辛那提 医院和辛辛那提大学医学院的创始人，至今仍被人纪念和传颂；她爷爷的奶奶，来自美国大名鼎鼎的 弗莱施曼 家族，政治和商业背景深厚；她外祖父，毕业于西点军校，曾在五角大楼当官。

这个家族涉及的领域，横跨美国的商界、医疗、政坛、军队，你想想那是啥概念？出生在这样家庭的孩子，一出生就头顶着祖上的荣光，活在先辈的显赫声名下。那你想，她打小受到的教育模式是啥样的？是不是成天会被父母唠叨：你要上进，要努力，要像先辈那样成为人中龙凤。是不是那样的？

所以，在这样的成长环境下，霍姆斯小小年纪，野心很大，目标很明确：我要当大老板，要赚大钱。10岁那年吧，有个亲戚逗她玩，丫头，长大了想干什么呀？小丫头脱口而出：“我要成为亿万富翁！”

亲戚又问她：“为什么不是当总统呢？”小丫头绷着小脸，一脸严肃地说：“不，如果我有10亿美元，总统就会来娶我！”我估计，谁家孩子要这么说，大人顶多乐一乐，好玩嘛，对吧，娃娃的话，谁会当真呢？

但霍姆斯可不是说说而已，事实证明，她此后的人生路径，还真是朝着这个方向一路狂奔的。当然，这姑娘的智商水平和努力程度，也配得上她这份野心。

7岁那年，就自己设计了一个时间机器，笔记本上画满了详细的工程图样；十几岁，考上重点高中，学习成绩全A。2002年，拿着总统奖学金，凭着真本事，进入斯坦福大学，攻读化学工程。斯坦福大学哦，总统奖学金哦，有这样的能耐，什么样的人生梦想不能去追逐？对吧？

但是，谁能想到大学生活才刚刚过去一学期，霍姆斯就坐不住了，她要辍学去赚钱。

事情的起因，还得追根溯源到2003年春天那场席卷全球的SARS疫情，亚洲受影响最严重。那年暑假，霍姆斯申请到新加坡基因组研究院实习，整个夏天她都在帮忙检测病患样本。

在这个过程中，她惊讶地发现，这都21世纪了，怎么收集样本，用的还是上个世纪的注射器抽血、棉签取分泌物这类传统手段？这样太效率低下、技术落后了吧？ 科技 如此突飞猛进，怎么这方面一点都没跟上呢？

这次实习，霍姆斯大受刺激，她深深觉得医疗诊断技术有着极大的提升空间。再进一步，她认为，要是能在这个领域里实现一项技术创新，那绝对是一个超级商业蓝图啊。越想，她赚大钱的欲望就越强烈。

就这样，19岁的霍姆斯决定放弃学业，走上创业之路，很快，她就成立了属于自己的公司 希拉洛斯 （Theranos），由治疗（therapy）和诊断（diagnosis）两个英文单词组合而成。

2. 希拉洛斯：硅谷新星

前些年互联网创业风起云涌，随便走进一家咖啡厅，这边一桌在说“我有一个idea”,那边一桌在说“已经完成了A轮”。创业最重要的是什么？不是idea，是找钱。霍姆斯的 希拉洛斯 也一样。

当霍姆斯跟投资人讲她创业点子的时候，许多人是听得双眼冒光的。

她的想法是这样的：研发一种高 科技 诊疗贴片，通过微型针无痛采集血液，再由贴片里的微型芯片感应系统进行分析，决定应该释放多少剂量的药物，分析结果还会被传输给患者的医生。而且，按照她的设想，这个设备交叉运用了纳米技术和半导体技术，相当前沿，相当创新。

此外，霍姆斯跟投资者讲她的构想时，现场演说魅力十足，极富感染力，投资者们一看，纷纷点赞。

不到一年时间，2004年底， 霍姆斯就筹集到了600万美元的天使资金。就连她的大学导师 钱宁·罗伯特森 ，也觉得这个想法大有前途，主动要求加入公司董事会当顾问，还有之前跟她同实验室的博士生师兄 沙奈特·罗伊 ，也入伙了，尽管他觉得师妹想法不大现实，但还是被她的激情和乐观打动，成了公司的第一名员工。

其实这位师兄的怀疑不无道理，霍姆斯设想的这种贴片，集治疗、诊断和智能控制于一身， 理论上非常完美，但稍加分析，就会发现这里面涉及很多技术难题，短短几年压根没法做出成品。

这下，霍姆斯不得不接受现实，做贴片实现不了。于是，她决定简化产品功能，只保留诊断这一个核心功能，研发一种家用的轻便血液检测仪。

对于这台仪器的构造和原理，霍姆斯是这么设想的：仪器主要分两部分，一个较小的检测盒和一个较大的阅读器。用的时候只需要把血液放进检测盒，再把检测盒放进阅读器，接下来的工作就交给机器。

在检测盒里，有很多微管道，阅读器产生压力让血液流经微管道，分离出血浆，然后进入最里面的小孔。这些小孔装着不同的抗体，会跟血浆里的不同成分发生化学反应，并产生信号。最后，这些信号会被 上传到服务器，经过计算分析之后，在阅读器的屏幕上显示检测结果。

这台检测仪综合了生物化学和微流体技术。 假如真能做出来，患者就不用老往医院跑，自己在家就能随时做检测，还能把结果实时传给医生，医生一看就知道病人情况，必要的时候还能马上调整用药。

霍姆斯期望的是，她构想的这个验血仪，能跟自己偶像乔布斯的苹果手机一样，走进美国的千家万户。

根据调整后的新思路，霍姆斯带着团队就忙了起来，不到一年时间，就捣鼓出了第一台原型机，而且，还进一步想出了一个快速赚钱的商业模式。什么模式呢？——把这种血液检测技术授权给大型制药公司。

大家知道，那些制药企业每年都要花好几百亿美元，做新药的临床试验，如果希拉洛斯的技术能参与其中，从那几百亿美元中，分一杯羹，对一个刚起步的创业公司来说，那简直就是一笔巨款。

总而言之， 科技 概念、雏形产品、商业模式、人才团队，霍姆斯的创业公司，齐活了，要点子有点子，要钱有钱，要人才有人才，只要启动，那就是巨额收益滚滚而来呀。这么好的一条赚大钱快船，很快就吸引了各路风险投资者。

3.产品不够好，靠欺骗来瞒天过海

在产品的开发过程，团队遇到技术瓶颈，问题解决不了，最后勉强做出一个仪器，只是这个仪器能做的检测种类非常有限。

所有这些，都跟霍姆斯当初描绘便捷检测、滴血验病，相差十万八千里。每次做展示，不是这里出问题就是那里出问题，反正从来没见正常表现过。

产品有这么大技术bug，对创业公司来说，绝对是个致命问题。但是，作为创始人，霍姆斯的应对方式竟然是：瞒天过海。对投资人绝口不提，现场演示产品更是一顿忽悠。

2008年金融危机以后，美国经济一片衰败，只有硅谷的 科技 公司一枝独秀，很多大公司纷纷来这儿找机会，希望能拓展业务、实现创新。

此时的希拉洛斯，作为硅谷的明星公司之一，自然也备受关注。光是在2010年，就谈成了几笔大合作。

其中一个是大型连锁药店 沃尔格林 。他们觉得，要是能在每个药店都放上希拉洛斯的仪器，不仅能增加收入，还会改变医药零售行业的 游戏 规则，扩大公司影响力。

但双方开了几次会过后，沃尔格林的专业顾问 凯文·亨特 却觉得希拉洛斯疑点重重：

霍姆斯一直以来藏着掖着、费尽心思想要保护的秘密，其实只有一个，那就是希拉洛斯整个就是一个彻彻底底的骗局。

血液检测仪的技术难题始终没有解决，但为了让希拉洛斯获得她期望中的影响力，霍姆斯自欺欺人，打死都不承认公司压根没有成熟的产品。他们所谓的秘密实验室里，放的全是普通的检测仪器，用的是传统的静脉血，负责检测的员工还半桶水，操作不规范，导致结果错误百出，最后只能把检测工作外包。

最终，在2015年10月15日，一篇题为《一家被看好的创业公司的挣扎》的报道，刊登在《华尔街日报》的头版，把希拉洛斯和霍姆斯的种种欺骗行径公布于众。

2018年9月，希拉洛斯宣告破产。而一手建起这个巨大谎言的霍姆斯，也在同年受到诈骗罪和共谋罪的指控，面临着锒铛入狱的可能。

编辑|凉山

排版|凉山

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如何让消费者对你的品牌过目不忘?

1、借势营销，你可能学错了

2018年高考前夕，奔驰、吉普、奥迪、大众等车企相继参与蹭高考热点的军备竞赛，比如北京现代汽车：

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你可能会有和我一样的想法，这张借势营销内容，看上去有点走心的意思，可总感觉很奇怪：高考和买车有什么关系，我搞不懂你想要做什么。

这样的借势营销仅仅是刷存在感，当然，刷存在感也有一定营销价值。只是把高考换成教师节或母亲节，或把logo换成舒肤佳，我们的感觉也没有什么不同。

我们的记忆具有选择性，如果外界事物和自己没有关联，我们很快就会忘记，尽管我们确实看到了。

就像地铁上擦肩而过的帅哥美女，即便见面时令你心头微颤，但走出地铁后，你也会忘记TA的样子。

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所以借势可以获得消费者的注意，但不一定会形成记忆。

可是之前我明明提到借势营销是符合记忆神经科学的，为什么到这里就不管用了呢？

我们需要先正视一个问题，科学规律是客观存在的，只是我们的主观理解经常出错。我们倾向于学习别人成功的结果，而不是成功的过程。

来看一个案例：

2018年华为研发费用达153亿美元，成为全球ICT行业老大，因此有人说企业想要成功就要像华为一样做研发。

可是初期的华为并没有巨额资金和如日中天的美国思科拼研发，又为什么最终超越思科了呢？华为成功的过程似乎更值得关注。

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上述借势营销之所以让消费者感到不知所云，转眼忘记，是因为这样的营销只是在模仿别人成功营销后的结果，而没有探究成功营销的过程。

通俗地说，第一个成功借势营销的企业，往往会取得大量媒体曝光，成为后来者的标杆。

后来者看到这样借势的成果后，就开始模仿，以热点事件为起点，强行寻找关联，突显自己的品牌。

所以他的营销逻辑是这样的：

（1）大节点：发现重大事件——高考；

（2）关联：确定关联方法——做海报+标语；

（3）小节点：突显品牌标识——加logo。

但是第一个成功借势营销的企业，很可能是这样做的，以2017年晨光文具的高考借势营销为例：

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(1)小节点：确定品牌特点——高品质文具，和学习相关的，属于高频消费；

(2)关联：发掘潜在关联——考试，写作业，学生礼品；

(3)大节点：锁定借势目标——毕业季，高考。

这两种借势营销，从表面上看都是利用高考来吸睛，但他们的逻辑顺序完全相反，所以营销结果也会不同。

看到晨光的借势营销海报，你可能会联想到当年用晨光的笔参加高考，或者给同学写毕业留言，你也可能会想要买一支晨光的新款商务笔。

但看到北京现代的海报，你不会想到要去买辆现代汽车，即便未来可能买车，你也不会想到北京现代真有情怀，我就要买北京现代，而是会花费大量精力反复比较几个主流品牌。

成功的表象路人皆知，成功的逻辑却异常深邃。我们需要把大部分精力放在底层逻辑上，而非成功的表象。

但如果你以为理解了这个营销逻辑，就可以利用借势营销，让消费者对你的品牌过目不忘，你可能还是会失望。

2、新方法，记忆关联营销

借势的热点会冷却，你很难每次都能和热点事件扯上关联。而且现在有太多后来者疯狂地效仿借势营销。这些借势营销的人和活动像潮水一样此起彼伏。

消费者越来越倾向于启动心理防御机制，抵制借势营销对自身消费行为的控制。即便某个企业刚好处于热点中间，没有借势的想法，也有可能被消费者打上“哗众取宠”的标签。

那还有什么办法能够让消费者对你的品牌过目不忘呢？

其实，接下来我要讲的方法还是基于上述逻辑，只是我们需要放弃随波逐流的借势，尝试把这个思维升级改造。

借势营销所利用的大节点就是当前的热点事件。而我们需要抛弃这种狭隘的目光，不要把传播节点局限在当前的热点事件上，而是扩展到更广大的世界。

那除了热点事件，还有什么节点对消费者的认知产生强大的影响力呢？

我认为具有强影响力的事物，还有很多，举个例子：

具有革命意义的技术发明——互联网

蔚来汽车、小鹏汽车等新兴车企，凭借“互联网造车”的大旗，风头盖过了BBA（奔驰、宝马、奥迪）。

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但本质上，互联网造车只是在传统汽车制造的基础上加上了智能互联的“外挂”。况且绝大多数核心技术仍然“垄断”在美、日、德等国的传统大牌车企手中。

这些新兴车企，把“互联网”这个强影响力的节点和自己绑定在一起，甚至有些行业榜单，也会把他们归入互联网行业，而非汽车行业。

由此，他们成功地从媒体对BAT的注意力中分了一杯羹。

如果说利用热点事件吸引消费者的注意力属于借势营销，那这种将自己品牌和强影响力节点进行绑定，从而形成记忆关联的方式，就叫作“记忆关联营销”。

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注：消费者介入程度低，意味着消费者很少花费精力来思考商品，容易因为外界刺激而更换其他品牌。

既然记忆关联营销有如此多的优势，那有什么具体的方法来建立记忆关联呢？

3、记忆关联有哪些种类

通过大量的案例分析，我总结了5种类型。

这些类型的案例，大多数人都会见过或听到一些，只是很少会想到他们的底层逻辑都是符合记忆神经科学的。

(1)相似关联

古代人们看到美女，会说“美若西施”，见到帅哥，会说“貌似潘安”。

这其实就是一种相似关联，把一个人的外貌和另一个大节点，即经典的帅哥美女形象进行绑定，从而加深人们对这个人的印象。

相似关联有什么效果呢？

比如范小勤长得酷似马云，所以我们叫他“小马云”，虽然绝大多数人并不知道“范小勤”是谁，但提到“小马云”，大家一定会想起那个小男孩。

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当然，外形的相似关联并不仅指人的相貌，也包括产品形态和组合。

比如大学时我做过一个家居装饰创业项目，我想要实现大规模个性化订制。

但是有经济学常识的人都知道，个性化订制和大规模制造是相互矛盾的。

于是我想到了把产品拆分成若干组件，把组件实现大规模制造，把拼装组合实现个性化订制，这样鱼和熊掌就兼得了。

但是该如何表达我的产品模式，才能让消费者更容易理解并且喜欢呢？

我想到了乐高积木，虽然乐高积木只有几种模块，但不同的组合拼接却可以实现各种形态。

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所以我确定的大节点就是乐高积木，关联就是两者具有相同的产品模式。

接下来我的记忆关联文案也顺理成章了：“XX个性家装，像乐高积木一样随心而变”。

如果这个记忆关联营销做到极致，就有可能出现“小马云”的现象：

路人甲：“乐高家装”怎么走呀？

路人乙：是“XX家装”吧？

路人甲：对，就是它。

除了外形相似之外，还有很多可以利用的相似类型：

相似的功能：第一代iPhone是什么？乔布斯说 “一个大屏幕iPod＋一个手机＋一个上网设备”（同时借用三大节点）；

相似的模式：从前的商业流量在地产商，现在的商业流量在互联网，所以互联网就是“网络地产商”（这个记忆关联目前已被BAT垄断）；

相似的产品：经常听到京东方，它是做什么的？它是中国的“LG”（韩国LG是全球液晶屏老大，京东方还没用这个记忆关联）；

相似的精神：我就支持罗永浩和锤子手机，因为他有乔布斯的精神，即便锤子被卖，老罗依然初心不改（和伟大的偶像精神绑定）。

相似关联是最容易利用的一种记忆关联营销方式。而接下来要介绍的几种，相对来说难度会提高，并且有一定门槛。

(2)从属关联

古人见面最爱自报家门，利用从属关系来进行记忆关联，突出自己的身份地位，让对方过目不忘。

这种记忆关联营销最成功的当属皇叔刘备。刘备虽然织席贩履，但是充分利用了汉室宗亲的大节点，并进行长期的强力的记忆绑定。

“我乃汉室宗亲中山靖王刘胜之后”一句，把刘备定位成了三国中唯一具有王权正义性的人物，关张赵马黄纷纷投奔。

从属关联放到现在仍然适用，比如我说“我是Grant”，你可能记不住。

但如果我说“我是全球顶级IT公司美国惠普的Trainee，我叫Grant”，你会更大概率记住。

类似的记忆关联营销，商业圈也很常见，比如宝洁系、阿里系、百度系。

互联网圈最著名的例子就是程维和滴滴，程维早年在阿里巴巴工作，负责过支付宝业务，属于阿里系极具典范的创业者。

这种阿里系的从属关联，成了程维和滴滴非常好的品牌背书，也是非常容易让人记住的品牌故事。甚至VC（风险投资）也会根据创业团队的背景来考虑是否要投资。

中国最大的数字阅读和文学IP平台公司阅文集团，在2017年从腾讯拆分出去，天然带有这种从属关联，几乎有阅文的报道，必然有腾讯。

此外，师出名门、书香门第、海外留学、考名牌大学、进大公司，本质上都带有这种营销动机。

从属关联具有一定资源性，并非所有个人和企业都可以使用。但是一旦你有机会用到，这将会是成功的“催化剂”（但不是“万金油”）。

(3)同源关联

同源关联和从属关联是对应的，它是指从同一个地方走出来的两个人或品牌。如果你有机会对同源的大节点善加利用，那将会产生像从属关联一样的营销效果。

中国知名商业顾问、《五分钟商学院》的主理人刘润老师，他在微信号和得到APP的课程中，多次提到当年他在微软工作时，和总裁唐骏的经历，包括唐骏如何给他面试。

这就无形之中把自己的品牌和“打工皇帝”唐骏形成了记忆关联。即使你不知道刘润是谁，只要你记得唐骏，那就会更容易记住刘润了。

更经典的同源关联案例，就是XX公司（暂时不告诉你）。

先来看一些品牌：

顶级品牌：SK-II

二线品牌：Olay（玉兰油）

男士品牌：Boss Skin

亚洲第一彩妆品牌：ANNA SUI（安娜苏）

洗护品牌：飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳

这么多品牌，你一定记不住。没关系，只要你记住其中的一两个（比如舒肤佳、飘柔），那其他的品牌，也就相对容易记住了。

因为上述品牌都来自一家公司——世界知名快消公司美国宝洁（P&G）。

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这就是宝洁经典的多品牌战略，当你看到没用过的品牌，比如SK-II，你不必担心，只要你用过舒肤佳，又得知舒肤佳和SK-II都属于宝洁公司，那你就会更容易接受这个陌生的品牌SK-II。

类似的例子很多，比如品牌延伸，把原有的知名品牌延伸到其他类型的产品上：娃哈哈不只是饮用水，也是八宝粥，还是牛奶。

营销学教父特劳特提出了定位理论，其中非常反对品牌延伸，并例举了施乐、通用汽车等反例。

但时至今日，仍然有很多公司采用品牌延伸，甚至乐此不疲。比如海尔做电脑、乐视做生态化反（都凉凉了）。

究其原因，虽然品牌延伸会让品牌定位失焦，但因为是同源的，记忆关联营销会让消费者更容易记住并接受品牌延伸后的新产品。

(4)敌对关联

敌对关联，顾名思义就是把竞争对手视为大节点，在消费者心智中建立起和它的敌对关系，从而把消费者对竞争对手的注意力牵引到自己的品牌上。

这方面最成功的例子就是京东了。

虽然京东多年来都没有在电商份额上超越阿里巴巴，但它不断通过各种营销活动向阿里巴巴宣战。

京东已经在消费者心智中建立起一种认知“京东是阿里巴巴唯一的对手”。

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所以只要你在阿里巴巴（淘宝或天猫）上消费有不满意的地方，比如物流慢、假货多、客服差，那你的备选方案一定是京东。

虽然京东目前难以超越阿里巴巴的份额，但大概率上也不会有其他电商公司超越京东。

另外一个例子就是电梯广告新秀——新潮传媒。

新潮传媒2017年营收2亿元，仅次于分众传媒的120亿，于是在电梯广告中表达了“因为第二，所以更便宜”的旗号。

虽然新潮传媒的体量远远小于分众传媒这个近乎垄断的巨无霸，但敌对关联仍然让新潮传媒登上了新闻头条，甚至还引来了对手华语传媒对“第二名”这个记忆关联的争抢。

不过，敌对关联是把双刃剑，一方面，和强大的对手形成记忆关联，可以获得行业知名度，另一方面，也有可能遭到对手的反攻，引火烧身。

所以新潮传媒创始人张继学说“我们现在只想做个老二，安安静静卖广告。”但这真的能瞒天过海，避开分众传媒的铁蹄吗？

敌对关联需要实力作基础，属于有门槛的记忆关联营销方式。它更适合那些有一定商业护城河、在消费者心智中占据了一定位置的企业，比如京东。

(5)互补关联

互补关联就是两者都可以独立存在，但一旦合作，就有可能产生1+1>2的效果。你可以在营销活动中体现出你在行业中的互补关系，借用互补伙伴的知名度来提高声势。

比如淘宝和四通一达的物流合作，腾讯、百度和万达组建的腾百万O2O电商。

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这种互补关联就像一张网络，把各个节点的影响力都传递到网络中，让每个节点都能从中受益。

如果你是中小型公司，没有那么大的实力来获得这样强势的网络，你也同样有办法形成互补关联。

比如你的公司是政府的指定采购单位，是XX知名公司某个产品的唯一供应商，或某方面业务的合作伙伴，或你拥有一些优质的客户资源，比如刘润老师会介绍自己为百度、中远、海尔等名企提供过战略咨询服务，从而形成关联记忆。

总结

虽然记忆关联营销相比于借势营销有很多可取之处，但仍然有非常苛刻的游戏规则，不然很容易像借势营销一样随时间而消散。

（1）你需要像做品牌定位一样重视记忆关联

记忆关联和品牌定位有类似的作用，也可以说是相辅相成的：

一是帮助消费者理解你的产品（比如我的“乐高”家装），并进行归类；

二是减轻消费者的认知负担，更容易记住你的品牌名称和特点。

所以，记忆关联一旦确定，就需要长期的营销，就像刘备到处宣扬自己是“中山靖王刘胜之后”，刘润老师经常会提到他在微软的故事，京东不断地同阿里巴巴参加电商促销赛。

（2）记忆关联营销讲究战略聚焦，战术协同

这意味着你需要选定唯一的品牌特点，再寻找一个有效的记忆关联，并以此作为中心线索，展开一致的营销行动。

如果你的品牌，今天说像苹果一样风格时尚，明天说像华为一样功能强大，今天向乔布斯致敬，明天向雷军看齐，今天对标腾讯，明天挑战百度，那我们真的搞不清你到底是谁，你要做什么。

特别说明

记忆关联营销是我根据各种案例，反思、归纳和原创的商业方法论。它的很多想法都是源自商业生活，并非横空出世。