长尾理论创业项目(成长的阶梯：理解长尾理论，实现互联网创业爆发式增长)

创业，创业好点子，长尾理论，爆款，如何打造爆款

长尾理论兴起

20%的人口享有80%的财富。商家会集中优势攻占20%的主流市场，以小博大撬动80%的市场。“二八定律”一直被尊奉为传统商业的圣经。尤其是在奢侈品行业，它被利用得尤为充分，LV、Gucci这些奢侈品牌只针对社会最富有阶层，紧抓这些客户人群，就能获得高收益。

时代前进的车轮滚滚向前，而趋势的转变则左拐右拐。

曾经被广为忽视的80%的细分群体和细分需求被人们充分挖掘，很多销量不高的产品出现并占据市场，由此形成的共同市场份额，丝毫不逊色主流产品的市场份额，犹如众多支流汇聚汇河，浩浩汤汤奔腾而去。

最典型的莫过于淘宝、京东这些综合性平台，产品品全齐全，各类个性化的东西应有尽有。这些产品单个销量不高，但是综合整个平台，销售额却令人惊叹!

一种新潮的商业理论应运而生，彻底颠覆“二八定律”，人们称之为长尾理论。

销售产品需要一定的成本，品类的庞杂意味着成本的分摊。例如工厂每生产一种商业产品，需要一条生产线，而多个品类就意味着多条生产线，成本的翻翻让商家叫苦不迭;比如商品的陈杂复杂多样，租赁面积较大，营销成本较大等等。而每个品种的利润与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏损。通赢的想法才诞生出经典的“二八定律”。

成本犹如横亘在多品类面前的大山，只有当成本被铲平，多元化需求的商品才会轻松前行。

互联网时代，网络销售的产品为虚拟产品，支付成本、配送成本以及营销成本不会因为品类的增加而翻翻，长尾理论有了它赖以生长的沃土。人们总说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论。

曾经碍于高昂的租金，大多数商家不会大面积租赁门店，多品类陈列，而是专注某一个具体的品类，比如五金店，服装店。而现在，在同一网络平台服装，五金，家电，化妆品等等一应俱全，而所有的成本仅仅依托于一个网页。

再比如，电视台、报纸这些传统的媒体因为垄断经营，投广告者趋势若骛。但毕竟时段和版面有限，竞标成功者都是斥巨资砸出来的，中小企业只好望洋兴叹。

当成本降低，将效率提高，当网络世界里商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品的销售成本急速降低时，以前看似需求极低的产品终于“出人头地”，打了一漂亮的翻身仗。

成长的阶梯：理解长尾理论，实现互联网创业爆发式增长

在某市区有两家运营策略完全不同的大型书店，甲书店主要销售“热门”书籍，而乙书店主要热销“冷门”书籍。很多人可能觉得甲书店每天一定是人满为患的，而乙书店可能就没什么人光顾了。可事实上，一年后，甲乙两家书店的销售量虽然有差距，但并不如想像中那么大，也就是说乙书店一年的销售量也还不错。这是为什么呢？

首先思考为什么“冷门”的书籍也有那么大的市场？

众所周知，大部分商业经营中，商家都会尽量避免“冷门”的事物。可是有一部分人，意识到了把这些冷门的事物汇聚在一起时，很可能就会创造出一个巨大的商机，带来巨大的经济效益。

这种经营模式的思路，就来自于长尾理论。

长尾理论指的是一种众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量的经营理论。只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额，就可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

长尾理论还有更形象的表达方式，那就是长尾曲线。长尾曲线的X轴代表个性化，Y轴代表需求高低。它是一条反比例函数曲线，也就是需求越高的产品，越不个性化；需求越低的产品，越个性化。但曲线的两端虽无限接近于坐标轴，却永远不相交。

也就是说，如果把企业的销售量，用一条按照同类产品销售量高低为原则画出来的长尾曲线来呈现，那么企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

举个例子:我们都知道，一家大型书店通常可摆放上万本书，但是在亚马逊网络书店的图书销售额中，竟然有四分之一来自排名10万以后的书籍，如果将这些书籍用曲线按照销量由高到底分布，那么会发现在曲线的尾部有很多书籍虽然接近于坐标轴的，但依旧是有销量的。

这就说明分布在长尾的冷门的书籍，也有很大的潜在发展市场。千万别小看了“长尾理论”带来的经济效益。

我们想要繁荣长尾市场有两个步骤。

第一步骤是“提供所有产品”；

第二步骤是“帮我找到它”。

第一步骤指的是，我们要把所有同类产品集结在一起，但是这说起来容易做起来却很难。

以音乐为例，要想让所有的音乐在免费集结在同一个音乐软件上供用户听，是非常困难的，因为有很多音乐有很高的版权费，必须要付出高昂的代价才有可能拿到部分音乐的版权。但想要利用“长尾”创造效益，还是要克服所有困难，尽量完成这一步骤。

第二步骤指的是，通过比较大众品味和个人品味，主动把那些比较冷门的产品从同类产品中挖掘出来。

这一点还是比较容易实现的，毕竟只需要根据长尾曲线中比较接近于X轴的那部分曲线，就可以找到、筛选出想要的冷门产品了。

当我们把所有种类的音乐尽可能在由长尾曲线呈现出来时，会发现放大靠后的那部分曲线仍在无限延长，而我们要找的冷门音乐就在那条无限延长的曲线后端，从中就可以筛选出想要的“冷门产品”了。

有人会问，如果长尾曲线无限延伸，那么我们该怎么确认哪一段才是我们要的“长尾”？这就需要我们了解长尾的三个特征，即“产品很多并很廉价”“产品有各式不同需求的用户”和“产品与用户的联系很密切”。

第一个特征是，产品很多并且都很廉价。

这就是说，我们所选的“长尾”产品，要有很多种，但必须保证其价格不高，因为太高的价格会直接丧失一些消费能力不高的用户。比如一家餐馆，有很多比较冷门的菜，但是这些菜的价格高的惊人，对于这样的菜，就算有些人想要消费，可是他的消费能力也不允许他这么做，因此这样的菜，就不是我们要找的长尾产品。

第二个特征是，产品有各式不同需求的用户，即要选择有多种用途或者能够实现多个目的的产品，这样才能够挖掘出众多潜在需求的用户。

比如，一首冷门音乐，如果它的旋律、歌词以及传达的感情等都比较独特，那么就至少能满足三种不同喜好的用户需求，当把所有的潜在用户集中在一起时，就会激发该产品的市场效益。

第三个特征是，产品与用户的联系很密切。

如果一件产品买来只能充当压箱底，那么这样的冷门产品是不会有什么销售市场的。一件符合长尾理论的产品，首先得是能与用户联系很密切的，也就是用户能用得到并经常用到的。

比如，厨房搅拌机市场就有一条长尾，kitchenAid品牌的厨房设备一直以一流品质著称，可是同一种搅拌机却因为颜色而有不同的销售量。但是在大热门白色搅拌机的带动下，其他颜色的搅拌机也有了不少顾客，就连那些特别另类的颜色也有人购买，而且它们的占比不比白色搅拌机少多少，这样一条关于搅拌机颜色的长尾曲线出现了，而这条长尾就是建立在搅拌机本身与用户联系很密切的基础上形成的。

长尾理论是什么？

长尾理论 - The Long Tail

从老猫学出版的「推荐一篇睿智而充满启发力的产业评论」这篇文章中，看到一个新的名词：长尾理论，这个理论探讨因Inter/大型通路的活动，打破了旧的80/20法则，而产生了一种新的销售/购买行为：The Long Tail。

1897 年，义大利经济学者帕列托发现了80/20法则(Pareto Principle)，即20%的人口享有80%的财富，80%的收获，来自于20%的付出；80%的结果，归结于20%的原因。如果能找到关键的20%，并分配多数资源，那么就可以花最小的力气，赚到最多的钱。「一分耕耘，一分收获」，并不能解释现实世界中大部份的情况。付出与努力之间的关系，不是五十/五十，而是八十/二十。这样的不平衡，出现在几乎所有的工作领域与生活范围：在工作方面，大部分的员工对公司的收益来说是没有正面帮助的，少数的顾客为公司带来大部分的利润，少数居高位的人拿走了大部分的酬劳。集中精力在20%的成效上，就能发挥最大的效益。

2004年10月，《连线》杂志主编Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一个 长尾理论（The long tail） ：只要通路够大，非主流的、需求量小的商品「总销量」也能够和主流的、需求量大的商品销量抗衡。长尾就是80%的过去不值得一卖的东西，长尾实现的是许许多多小市场的总和，长尾是热卖品向niches的转变。由此可见，The Long Tail的适用对象，是瞄准「大型通路」，例如：Inter、量贩店、大型书店、超商连锁店，有点像是用乱枪打鸟的方式，平衡收益。通路大提供的商品就多，因此可以在热卖商品以外，创造出次畅销品的销售数字。

在Inter上的实例就是 Amazon跟Google，Google目前有一半的生意，来自于的AdSense，广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳，数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。Google目前因为没有其他的竞争对手，因此可以寡占 80% 的中小企业长尾广告市场，然而这个现象会不会在对手提供类似服务后，市场占有率下降后消失呢？我也不晓得，但至少目前看来，Inter上的世界，Amazon跟Google还是第一品牌。

对个人或是提 *** 品的公司来说，The Long Tail就是一个参考的指标与现象，必须了解到，一旦铺货上架后，如果不是畅销商品，就必须要等一段时间，才能够回收，有点像是「撑得越久，领得越多」的感觉。换句话说，假设今天你想要换工作，你就要考虑采用「80/20」或是「Long Tail」哪一种策略，「80/20」的代表就像是李开复从MS跳槽到Google，短时间内就能取得最大的效益（薪资），而一般人大都采用「Long Tail」策略，因为了解自己并不是一项热卖商品，所以要用略低的薪资来换取业主的青睐，并以时间（年资）来换取金钱。

对于自己来说，当然得要致力于开发 20% 的价值，现在的社会是专业导向，花 80% 的时间经营自己，在某一项专业领域中，自然能获得最佳的利润回馈。彼得杜拉克说，人要学习强化长处，客服缺点，并以持续专心的态度，阶段性学习新事物，也就是集中心力学习一个项目，学会之后再进入下一个项目，这个学习方法，就有点像是「Long Tail」的法则，如果把你自己当作大型通路，能够上架贩卖的东西越多，自然越能得到Long Tail的效果，但先决条件是，你掌握的技术比须都要上得了台面而不是一知半解的，「样样精通样样松」的产品，绝对没有市场的。

长尾霍霍 变革暗涌 互联网：二八定律失效？

由 80/20 法则突破「知识分享」的心防

The Long Tail:长尾理论

The Long Tail

Google's Long Tail

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长尾理论的主要内容是什么？

1. 四维“十”字图谱分析模型

有关长尾理论的定义，国内外众多学者从各种角度提出了自己的观点，但尚未见学者从经济学原理上阐述长尾理论的本质。 为系统的剖析长尾理论的经济学原理，本文特从企业与客户、生产与营销的角度切入，建立以下四维动态分析模型， 充分利用现有成熟经济管理理论：二八原理、蓝海战略、边际效应、规模效应一步步揭开长尾理论的神秘面纱。

2. 长尾理论与二八原理殊途同归

在资源稀缺假设前提下，传统经济属于典型的供给方规模经济， 体现的是帕累托分布的需求曲线头部，用户的购买行为并不完全反映需求，主流产品的销售量大不等同于对它的需求也大， 只是主流产品占据了大部分市场，限制了人们的选择权。 随着整个社会经济以及科技的发展，今天我们已步入一个“富足经济”时代，人们的生活质量在不断提高。 一方面，商品在无限地细分，用户的取向除了具备一些共性之外，越来越追求个性化的需求，所以对各种商品都有存在需求的可能；而另一方面，随着技术进步和互联网的兴起，电子商务在聚集了这类产品原本分散的用户的同时，也降低了交易成本。

长尾理论阐述的实际是丰饶经济学。 企业采取差异化战略，“小块需求”通过“小块渠道”对“小块供应”的小额交易，建立全新的低成本渠道的销售模式满足人们更加个性化和具体化需求， 当无数用户的个性化需求予以满足时，必然导致长尾的产生， 形成了独特的需求方规模经济，完美展示了帕累托分布的需求曲线尾部。当大规模的市场形态向着许多细小的市场聚合形态转变，两种形态趋于并存时，“二八原理”和“长尾理论”现象会同时出现在一条需求曲线的前后两个不同部分，二者相辅相成和相互补充。 因此，长尾理论可以说是互联网出现后企业商业运营环境变化的直接结果，长尾理论只是在特定条件下从某一个角度来看问题，没有也不可能否定“二八原理”，长尾理论应当还是二八原理，是对过去强调的“二八原理”在一种新的环境下一个很好的补充和完善，二者殊途同归。

长尾理论与二八原理比较

比较项目 长尾理论 二八定律

经济假设 丰饶经济 资源稀缺

市场导向 需求方规模经济 供给方规模经济

战略手段 差异化战略（个性化服务） 低成本战略（标准化服务）

市场目标 不放弃尾部 20%的利基市场 关注头部 80%的热门市场

客户服务 提供个性化需求 提供大众化需求

企业愿景 小市场与大市场相匹配 成为主流市场的领航人

3. 长尾理论是蓝海战略的延续

长尾理论的基本原理是聚沙成塔，创造市场规模。 长尾价值重构目的是满足个性需求，通过创意和网络，提供一些更具价值内容，更个性化的东西，在得到顾客认同时，激发其隐性需求，开创一种与传统面向大众化完全不同的面向固定细分市场的、个性化的商业经营模式， 但并没有改变弱肉强食市场规则。长尾市场激活，标志丰饶经济学下新的市场机会和交换方式的产生；长尾市场解放，是对以往需求方规模经济的扩展，也是对传统学院派经济学理论的新补充和发展，它将在理论和实践上不断更新微观经济学的一些传统观点和方法，并在新环境下指导市场执行者获取真正的效益。 而蓝海战略（“蓝海”代表当前尚不存在的蕴涵巨大利润高速增长机会的新兴市场，即未知的市场空间。）基本原理是价值创新，通过创造市场规则挖掘传统市场边界之外的潜在需求，提供个性化产品和服务。

长尾理论与蓝海战略比较

比较项目 长尾理论 蓝海战略

理论核心 聚沙成塔 价值创新

理论基础 范围经济理论 企业家创新理论

战略手段 创造市场规模 创造规则，重建市场边界

客户服务 提供个性化需求 超越现有需求

企业愿景 扩大长尾，获得规模效应 远离红海，创造蓝海

长尾理论和蓝海战略表述方式虽然存在一定的差别，但都是以现有顾客需求为基础，积极发现新的潜在市场需求，把消费者视线从市场供给一方移向需求一方，为顾客提供个性化需求，从现有的红海（“红海”代表当前既存的所有行业，是一个已知的市场空间。）市场中寻找那片未曾见到的“蓝海”；都是建立在对顾客潜在需求和价值元素分析的基础之上的价值创新战略，是一种企业家创新精神的直接体现。

内容创业的秘密：成为长尾中的头部资源

“长尾理论”是由克里斯·安德森基于互联网兴起提出的一种理论，自提出之日起就风靡全球，成了很多创业公司的切入点和很多创业课程上必讲的重点内容。

长尾理论的核心观点是：只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。

以前人们习惯于相信权威，相信中心化当中那个核心的力量，而今时今日，随着互联网特别是移动互联网的不断发展，边际成本显著降低，各种以前被我们所忽视的小众市场开始兴起。并随着新一轮的消费升级，而呈愈演愈烈之势。

然而，回顾整个2016年，我们发现，长尾理论的某些部分还需要重新去思考。

一个好的理论，是可以根据时代的发展，不断自我完善，不断发展和迭代的。而不是一直僵化在起点，摆在案头，供人膜拜。

最近这段时间，我们会发现一个很有趣的现象：按照互联网的逻辑，所有的传播都应该是没有损耗且能够自由到达任意地方的。换句话说，每个人在互联网上发布的东西，在理论上，应该很容易就被大多数人看见，能够以极小的成本吸引流量，完成个人影响力的构建。

但事实情况却并非如此，一个普通人在微博或者其他平台上发布的言论，轻易的被淹没在信息洪流之中，连一点浪花都溅不起来。更不要说吸引多少粉丝了。

另一方面却是，很多网红或者自媒体，通过同样的方式去传播信息，却能吸引充沛的流量，带来众多粉丝，从而和这些粉丝之间建立高频的互动联系。随着粉丝的不断增多，影响力也呈指数级增长。

这两种情况都很常见，甚至可以说呈现越来越明显的态势。

去年内容创业着实火了一把，有太多人投身其中，但结果却甚不理想，有些人发了很多内容，质量也还不错，但奈何就是关注者寥寥，难以形成规模。

与此同时，像咪蒙、同道大叔等一批优质自媒体却实现了强势崛起，快速斩获大量粉丝，而且成功变现，成为人生赢家。

这里面的关键点就在于： 那些成功者，他们都做到了在一个长尾里面，成为绝对的头部资源。

这才是他们能够收获流量的原因所在。有太多人眼光只盯着别人看。冷笑话火了，他们就跟着去做冷笑话；星座相关的东西火了，他们就跟着去做星座方面的内容。付出了很多努力，却都以失败告终。

原因就在于： 他们不仅没找到适合自己的长尾，更没做到在一个长尾里精耕细作。

我们常说的红海蓝海，其实就是守成与开拓的问题，在红海里搏杀，需要的整体实力太强，成本也太高。然而，找到蓝海，却又是非常困难的一件事。开拓新的疆域，需要谋定而后动，不仅要有冒险意识，还要有很好的避险意识，实际上，从红海转到蓝海，本质上就是为了避免激烈竞争的风险。

有太多的人，只看到了开拓者的冒险精神，却忽略了他们所有行动背后的避险意识。

某种程度上，避险比冒险要更困难也更复杂。

毕竟，一腔热血，蒙眼狂奔谁都能做。认真研究，择时而动，却需要大量的经验、整合资源、果断出击的能力。

找到适合的长尾，就是开拓一片属于自己的战场 ，这就意味着，只要你在那片地方站稳了脚步，你就掌握了绝对的主动，你的先发优势将给你带来巨大的价值。

这个长尾首先要适合你，你可以将自己的优势和资源契合其中，而不是一味的追所谓的热点。

趋势是我们所要追寻的，但热点不是。

就拿“毒舌电影”这个微信公众号来说，网上关于电影的自媒体简直是多不胜数。要想在这里面脱颖而出，难度可想而知。

但大多数人只看到了电影这个载体，而没有去深挖更细的分类。

看电影，谈电影，影评，演员卡司，幕后花絮等等，都是电影这个领域里的长尾，总有人会去关注那些被我们忽视的内容。

毒舌电影就找到了一个很好的切入点，为你带来关于这部电影的谈资，这个公众号里所有的内容都是围绕这个切入点打造的。

核心使命就是：看了这部电影后，你能聊些什么？

豆瓣上的影评固然精彩，但分享价值不大。很多影评专业度很高，文艺感十足，作为一家之言自然是上乘之作，但其社交价值很有限，拿来与朋友谈论，显的不太接地气，不够亲切。

毒舌电影以观影后的谈资作为出发点，为你分析当下正在播放的热门电影，为你推荐质量上佳的冷门电影，为你介绍即将上映的新片，为你解读多年前看过但没什么印象的经典电影。

你甚至都不需要去观看这些影片，也能侃侃而谈，在保证了专业和趣味的同时，又没有距离感。

这才是毒舌电影找到的长尾，并能在这个长尾里做到极致，做到从选题到排版，从内容设计到宣传推广，都极其用心。

这样的公众号，怎么可能不火？因为他已经成为了这个长尾里绝对的头部资源，更关键的是，建立在这个长尾之上，还能去融合其他的长尾，实现跨越式的整合。

还有另外一种现象，你去看各大直播平台上的主播们，在摄像头前他们风光靓丽，每场直播都有数十万人围观，但他们却每天都很恐慌，恐慌哪天自己不红了，每天粉丝数量的涨落，都牵动着他们的神经。

原因就在于，他们看似是作为一个独立个体来进行内容输出， 但输出的内容却一点也不长尾 ，不够垂直，更不要提如何精耕细作和做到极致了。

这种只是看起来长尾化、实际上同质化的内容输出，价值有限，经不起时间的考验，因为总有比他们更年轻、更漂亮、更搞笑的新人出现。

他们不拥有流量，只是暂时的占有流量而已。

这几年IP这个概念很火，各种视频平台上，根据这些IP制作的网剧是一部比一部更受欢迎。那些真正的大IP从来不担心会不会过气。原因就在于，人家拥有的流量那可是实打实的。一时的涨落，只不过是正常运行带来的偏差罢了。

IP的本质，就是品牌，麦当劳不会担心自己有天不火了，香奈儿不会担心自己某天卖不出东西了。因为他们早已建立了牢固的品牌，占据了消费者心智，不用去担心一时的关注度。

长尾化的趋势其实一直都存在，只不过借助互联网，分化的原来越细致，越来越专业。

实体经济里的长尾化是针对产品本身而言的，比如过去，一个老旧电视机的遥控器，可能需要在相应的修理店才能买到，而今天，淘宝上直接搜索，光是卖一个旧遥控器就有很多店铺。他们都在竞争一个长尾需求下的涓涓细流。

而内容经济里的长尾化是针对概念而言的 ，一个明确清楚的概念，往往就能打动人心。比如目标管理类内容，过去没人提过这个概念，更没人将其系统化，而现在，好的内容创业者可以提出一个概念去响应一个很小众的需求，并迅速围绕这个概念打造相应的产品，完成商业化运作。

这就是为什么那么多的创业公司都喜欢讲故事，都喜欢在PPT上提出一个个我们从来没见过但觉得很有道理的概念，就是为了让这种概念去占据用户心智，从而建立自己的品牌，实现盈利。

有太多的新进者，其实都是进入了别人打造的长尾之中，并且只能在这个长尾的末端有所作为，而真正的流量和利润，早已被那些头部资源瓜分殆尽。

关于如何才能找到适合自己的长尾，并努力成为这个长尾里的头部资源，我们明天再聊。

创业者应该怎样选择创业项目

创业者应该怎样选择创业项目

创业不是少数人的特权，而是多数人的选择。但是，“选择”也不是随心所欲的。创业初期，不少人会站在“项目跳板”上“望风”，看看哪个产品卖得火热，然后，一蜂窝儿人奔向“热锅”。创业者如何创业呢?选择什么创业项目比较好呢?下面随我来了解吧!

“双创环境下”，选择创业项目，切忌“跟风凑热闹”，更不能被各种人云亦云的“火热商机”蒙蔽双眼。那么，如何选择创业项目呢?我就从“个人情况”和“市场动态”来说起吧。

给自己“降降温”

想想你的“知识圈”

我们都知道，很多著名的导演、演员、专家等知名人士，都是从自己的“知识圈子”走出来的：赵薇从演员到导演，俞敏洪从英语老师到新东方辅导机构的CEO。再比如，我的同学是广播电视新闻学专业，毕业后创立了影视传媒公司，从事微电影、视频广告等传媒产品的创作。

前期选择项目，必须要结合自己的知识圈，你要问问自己：你掌握的知识是哪方面的?与之相关的项目有哪些?自己可以做哪方面?比如，你大学是新媒体运营专业，那么相关的项目有当下流行的O2O、互联网+、网络注册公司等。如此一来，既熟悉项目的情况，经营起来又得心应手。

看看你的“兴趣点”

人都说“兴趣是最好的老师”，其实，兴趣也是最好的“项目”，因为感兴趣，所以有动力、有激情，而带着激情去创业，必然能全身心投入。

著名企业家史玉柱，上学期间痴迷网络游戏，而他毕业之后便开始从事网游开发，这份对网游的兴趣打造了他商业的成功。

那么，现在来问问自己：你喜欢做什么?你喜欢做的产品(项目)实施度如何?是否可以把你的兴趣融入所选项目，进行创新?

查查你的“人脉圈”

“人脉是一个人通往财富、成功的门票”，在现代社会，任何人要完成一项任务，离开社会、离开群体、离开他人都是不可能的。对创业者来说，是否拥有高效的人际关系网络决定着创业的成败。

举一个例子来说，如果你热衷于网络游戏开发行业，那么，你需要“环顾四周”，你的朋友当中有没有软件专业毕业的，有没有懂新媒体运营的，如果能加以结合，你的创业之路就“顺风顺水”，成功几率大大增加。

如果你是一个创客来，你需要问问自己：你周围的人拥有什么知识?工作在哪个领域?他们的创业行动力?

给市场“把把脉”

哪个领域的需求“在膨胀”

有人说：想要创业，就要像选媳妇一样选项目，确实，你需要考虑的因素，不只有个人的资金、知识、人际圈，你还要观望“市场趋势”。

比如，当下我国已经迎来人口老龄化时代，并且，针对老年人产品的直接诉求对象是他们的.子女——年轻且消费能力、消费理念比较前沿的群体，这样一来，老年人市场相对具有潜力。

以此来，针对女性的美护行业、婴幼儿行业、养生行业、互联网平台的行业是否也在膨胀呢?

哪些产品的市场“没吃饱”

并不是说一个项目或者产品前景巨大就可以盲目选择，你还需要分析市场空间——消费者的需求是否满足。什么意思，我给大 家举个例了：

假如你选择了婴幼儿产品中的奶粉行业，想要经营，但是你所在的地区，已经有几大品牌被大家认可，相关的厂家和专业售卖店也层出不穷，那么，这个行业具有潜力，但不适合你选择。相反，如果你选择了婴幼儿游泳馆或者儿童教育，当地经营者较少，那么你不妨一试。

我提示：健康的创业模式是“创新带动创业，创业推动创新”，进行项目选择时，我也希望创客们“脑洞大开”，把“创意”融进项目。

创业小贴士：

应网友需求，推荐几本创业书籍

《长尾理论》 作者：克里斯·安德森 (美国)

《蓝海战略》 作者：W·钱·金(W. Chan Kim)、莫博涅(Mauborgne)

《拆掉思维里的墙》 作者：古典

《中国商人最容易犯的一百个错误》 作者：艾琳

《高效能人士的七个习惯》 作者：史蒂芬.柯维

《公司进化论》 作者：杰弗里·摩尔

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【书摘】《长尾理论》

经典书籍，有详实的案例阐述理论，仅仅短篇幅的书摘不足以概括，建议研读原书辅助理解。

本书作者提出了长尾理论这一理论。但是利用在线零售的经济效益大规模销售相对非热门的产品，却是很多企业家的创意。新的互联网经济正接纳，更具有协同性，参与性和特异性的选择你是我下的货架空间二是关于购买趋势和公众观念的实时信息。

相关书籍《引爆点》，《魔鬼经济学》。

案例：《触及巅峰》由于《走进空气稀薄的地带》走红。

本来一直在忍受大众流行文化的专制，不得不消极地去接受那些暑期大片和人造热门。电影行业，电影院排什么片我们就得去看，所以现在有人利用长尾理论造出了各种电视盒子电影盒子。

地域限制： 大众流行品味 其实是供需失衡的产物，是对市场无效分配的一种反应。大热门是是和人类心理直接相关的，是社会潮流和口头传播效应造成的共同结果。由于 物理世界的限制 ， 物理学本身的限制 ，娱乐也一直有一种简单的方法化解，那就是聚焦于大热门，其实 实质就是制造足够的需求 。热门经济学诞生于一个供给不足的时代。

无尽的市场：长尾市场的量加起来其实很大。google和ebay其实做的都是长尾生意。

网上还有一些新成长的市场，有一些网上独有的产品。一些网上零售商的核心增长点，就是在传统零售商里根本找不到的产品。

需要领会的数学几何的道理，一个极大极大的乘以一个相对较小的数，仍然等于1个极大极大的数，而且只会变得越来越大。

供给和需求的连接成本变低，那么能改变的不仅仅是数字，还有市场的整个内涵。不仅仅是量的变化，也是质的变化，当利基市场被我们纳入能力范围之内，非商业内容的市场需求也开始显现无疑，这些需求转向利基产品，供给这些产品的经济学也会进一步进步。

在工业条件限制下，大规模制造市场的头部，而纳斯达克市场网络股板块成为大热门时代的终结，我们正在从一个大规模市场退回到分割市场，只不过 定义不同市场的 不再是地理位置，而是我们的 兴趣偏好。

工业革命前大多数文化本地化农耕文化为主，土地广人口分散，距离是人与人之间的障碍，所以口音和民间音乐由此而生，教堂成为当时西欧的主要大众文化纽带也是有原因的，他有最好的传播设施和传播媒介 -圣经。

2000年的时候娱乐工业整体在衰退，热门音乐市场的衰退更为惨重，顾客们转向了不那么主流的选择，上千个五花八门的亚流派

谁毁掉了热门音乐；广播业的忧虑；大热门经济就是大热门文化

大热门电影制造商就像风险资本家把赌注押在许多项目上，通过 分散化的方法 降低他们的风险有些变成大热门的几个项目，必须能弥补其他项目带来的损失，所以不光要赢，还要赢得漂亮。所以病情最大牌的明星为你助阵，万万不可精打细算，也就是把稀缺资源分配给最值得的东西，最流行的东西

我们可不可以把 长尾理论浓缩为一句简单的话，文化和经济重心正在转移从需求曲线头部的少数大热门转向需求曲线尾部的大量累利基产品和市场 。

新的供给必须有新的需求相伴，否则长尾会渐渐枯萎，不仅要用供给多样性来衡量，还要加入到长尾中来衡量，长尾诞生于上百万个利基产品，但是如果这些产品无人问津，长尾为没有意义。

一句话，一条长尾就是没有被经济匮乏滤去真面目的文化

长尾的出现 少不了一个机关重要的 经济扳机：降低获得利基产品的成本 ，与三个强大力量有关。一普及生产工具（人人生产，长尾更长；生产者），第二，通过普及传播工具降低消费成本（人人消费和传播，长尾扁平化，抬高曲线，扩大曲线下的面积；集合器），第三，连接供给与需求（搜索成本降低，把需求向大热门推向利基产品。过滤器）三种力量进一步扩大的利基市场的需求量曲线过的变更平，让他的重心从中部推向右部

头部，靠近创业者的领地，越受金钱驱使，是精英式的鼓励生产；而尾部，靠近业余者的领地，接近草根智慧。头部越靠近版权经纪，倾向于商业代理；而尾部靠近礼品经济，倾向于自我出版，这种变化是由于生产工具完全普及，生产者的队伍指数级的扩大，生产和消费者之间传统界限模糊，消费者也是生产者。

一个天文学的例子为证，以前天文学都垄断在专家的手里，但是现在它越来越成为一个半专业和半业余领域，因为有时候很关键的是多少个人在观察多少时间花在其中而不是有多少专家在研究。所以有一些著作，甚至是很多普通人共同享有著作权的，因为他们的观察，对于发现有巨大的作用。

消费主义向生产主义推进；维基现象；集体生产的力量（不断修正；大量）；声誉经济（需求曲线开始于头部的传统货币经济，终结于尾部的非货币经济，头尾之间是两者的混合体。长尾尾部生产还没沟通成本低， 声誉很重要）；曝光文化（长尾曲线里面的创作者们有不同的动机，很容易知道他们对于知识产权的兴趣不尽相同，比如说迪士尼，的费尽心机巩固拓展版权，但是很多艺术家把免费的对等交流改成一种低成本的营销方法。不同的人对于版权的态度不一样，但是法律并不会区分，版权是自动给予的，自动得到保护，除非创造者明确放弃，所以希望别人将来市场法规能够更加准确地反映这个现实）；自我出版热（多重目的，甚至成为一个新的营销方式）；新参与机制

长尾理论的销售逻辑是销售成本越低，销量就越大，但是实现这一点，要考虑长尾的 集合器 ，各类产品集合起来，变得易于寻找。

商业集合器 主要分五大类，有形产品，数字产品，广告服务信息，网上社区或者用户自创内容，有些集合器力求囊括一整个领域，有些则瞄准了特定的细分市场，有些跨领域。

成为这条线前1/3是有形零售商，中间混合零售商，第三是纯数字零售商最终的长尾部分。

开拓长尾 ：亚马逊于九四年或九六年前后，完成了一个最初设想拥有邮购商家的集中化配送，同时也可以拥有一家目录零售商的直销优势，而无需担负印刷会百万份目录的成本。下一步降低公司的存货成本，不必再为成在自家厂仓库中的产品，付出成本，第三个步骤就是将虚拟存货模式加以扩展，引入其他大零售商，利用他们和生产商和分销商的现有关系。

即需既存 ：虚拟和分散化中国市场为前进的一个绝妙方式，但彻底摆脱有形存货，甚至能够让你上一层楼。

存货的消亡

离开信息时代，进入推荐时代，新时尚领军人没什么特别之处，只是观点能得到他人的尊重。他的口头传播效应真的成为第三种力，由消费者的情绪来联结供给和需求。过滤器的作用在于促进产销结合。

群体智慧 的力量：google上的网页级别，my space上的好友注册，netflex的用户评论，都是群体智慧的验证，千千万万的普通人，就是新时代的时尚领军人。

被放大了的口头传播效应印证了长尾的第三种力量。利用消费者情绪来连接供给与需求，是长尾的第三种力量，普及生产工具是第一种，使得长尾发展壮大，普及传播工具是第二种力量，它使长尾变得人尽可得。

群体行为 。tag就是群体的例子。

搜索引擎，这是我能成为硅谷的一大经济力量，是因为认识到了衡量和分析大众行为的价值

过滤器法则：这些技术和服务可以细查使之不尽的各种选择，然后把最适合你的一个摆在你的面前。在一个无限选择的时代，统治一切的不是内容，而是寻找内容的方式。

排行榜未必公平，事实上，要获得关注排行榜不能脱离 背景 ，同一类别中的类似事物相比才有意义

长尾中满是垃圾？

为什么过滤器很重要，因为没有过滤器，成为可能只是一个恼人的噪音源而已。 信息理论 ，主要是一个信息采集问题，从随机的电子噪音中分离出连贯有序的信号。人们最容易犯的错误之一，就是根据销售状况来判断产品的优劣。理财市场的经济学不同于主流经济学，我们要理解长尾，非常有背于直觉，我们需要坦率地承认一件事， 长尾中确实满是垃圾 。世上任何事物的90%是不用的渣滓。

在一个有限的销售平台上，好坏产品的比例都非常重要，因为这是一个 零和游戏 ，一个产品得到了空间，一个产品就会失去空间。但一个非有限的销售平台上，这就全变成了 非零和游戏 。但是注意长尾的与众不同，在于此，长尾的内容不会被供给瓶颈和各种各样的关口先过滤掉，质量千差万别。所以是就是常委的动态质量范围相当宽广，最差的差到极点，最好的，无与伦比。注意在短尾中的大众产品，想让所有人有兴趣，所以折衷必不可少，因为这对任何一个人来说都不完美，给了我们一个这样的启示： 对很多人来说，最好的产品就在长尾中。

纷杂的长尾：随着 尾巴向后延伸 ， 信号噪音比越来越低 ，所以在过滤器变得越来越强大的情况下，信号的质量才能保持不变，帮助消费者找到想要的东西。

世界上绝大多数东西都是长尾事物。

休谟归纳问题 。但是这样的 黑天鹅问题 的一个随机事件，满足以下三个条件：重大影响，无法计算的概率，意外效应。

事前过滤器和事后过滤器： 在过去的一个世纪中，大多数时间都生活在一个匮乏市场，各个行业都是围绕寻找和推广好东西成长起来的。比如说编辑星探采购营销商，广告商都是事前过滤器，而博客，播放列表，评论顾客推荐，这些都是事后过滤器，放大，而不是预测消费行为，是事后过滤器的一个重要特征。短尾市场，事前过滤比较多。而长尾市场中，过滤器的角色，已经从守门员变成了顾问。正如事前过滤器并不完美，事后过滤器，也不完美，因为事后过滤器往往都是业余性的。

八十，二十，法则在长尾市场中已经发生了三种变化：第一，能提供的产品比之前多了，第二，找到这产品比从前容易，这是推荐系统和过滤器的功劳，销售额在大热门和小市场之间的分配更加均匀，第三，小市场的经济学，和大热门市场相差无几，任何产品都能创造利润，无论流行程度的高低， 长尾鼓励的都不是遵循八十，二十法则，而是拒绝被这个法则统治。 意思就是即使20%的产品带来很多销量，也没有理由不去经营80%的产品。

三种力量可以推动需求从头部走向尾部，从大热门走向小领域：第一种，品种的丰富性，第二种，较低的搜索成本，第三种样本示范，即试听和适读。

本章说明长尾经济学和新古典经济学不同，新古典经济学，以 稀缺 为常态，遵循大规模生产的短头长。长尾经济学，则以 丰饶 为常态。丰饶的含义就是要素边际成本投入递减趋零。

1897年帕累托，得出一个结论，在财富和人口的分配结构上，存在一种可预测的数学关系，称为重要少数法则（law of vital few）

齐普夫法则 1/X形态 幂律曲线

只要消费市场存在 幂律曲线 就会在三个条件成立的情况下出现，第一，多样性，第二，不平等性，第三，存在某种网络效应，如，声誉和口头传播效应等等，容易，将质量的差别成倍放大。换句话说，只要存在不同的事物一些优于另一些，就会造成可预见的不平衡，就会出现幂律曲线。

供给瓶颈如何扭曲市场：电影 （影院 netflex）；书籍（书店 网上书城）

80/20法则长久以来没有被正确的解读过 ，第一，确切比例永远不会是这个。第二 加起来不等于100，很难来计算。第三 人们会用这个法则来解释截然不同的现象。

最致命的解释，就是把八十二十法则看成一个指导方针，既然存在这样的规律，不防只经营20%的产品，用它来实现大多数销量即可。

事实上很多，长尾零售商的策略是，把新品定价降得比较低，然后消费者到这个区来看到一些老的产品，由于存货成本低，所以，长尾产品利润非常高。聪明的零售商正在鼓励人们从大热门世界，也就是高采购成本的世界转向 利基世界，也就是低采购成本的世界 ，所以完全有能力戏剧性地 提高零售业的经济效率 。

所以 八二法则仍然生龙活虎的存在着，但是在长尾市场中，他已经失去了它的霸权 。

更长的尾意味着更短的头？一个问题，产品的多样性，对于需求曲线整体形状的影响。长尾市场中，三种力量，可以推动需求，从头部向尾部，第一产品的丰富性，第二，搜索成本，第三样本示范

作者例证了三点：

1.提高需求还是转移需求？

2.价格该涨还是落？

答案并非绝对，按照市场性质的不同而不同，我们可以把市场分为， 愿望市场 和 需求市场 ，两个市场的价格规律是完全不同的，需求市场中的消费者知道他们在寻找什么，只是这种产品难得一见，只有在某个地方或者网上才能找到。（畅销的打折，不畅销的不打折）。相比之下，音乐和娱乐产品属于愿望市场，价格合适，你就有尝试新产品的愿望，因为损失风险越来越低。（动态可变定价，越不流行 价格越低 鼓励尝试）

长尾中的 微结构， 每个分类下也都是一个长尾市场。 “主题长尾” 过滤功能往往在一个流派内最有效，而不是调整各市场。并且解释了的一个明显的矛盾命题，幂率曲线之所以呈陡峭下滑状，是因为强大的口头效应反馈环放大了消费者的喜恶倾向，让有名气的更加有名气，没名气的更加没名气了。但是推荐系统为什么没有发挥该作用，反而是平缓化了？原因就是微结构。过滤器和其他推荐系统在非主流产品中最为有效，在流派和亚流派内最有效，但是不同流派间会大打折扣，所以即使在某一个流派中制造出的热门，也并不意味着可以把整个行业搅得天翻地覆。

时间长尾： 时间让长尾曲线变成了一个三维的立体坐标系，不过由于搜索引擎的出现，很多信息的过时速度比从前要慢，一定程度上， 搜索引擎扮演着时光机器的角色 。

被忽视的丰饶经济学：虽然说可以把丰饶性放到经济大背景中来考虑，如果 丰饶的资源只是系统的要素之 一，那这个系统仍然在其他方面受到稀缺性的限制，所以尽管所有的媒体的选择空间也许是无穷无尽的，但是人 类和注意力和时间仍然是有限的，我们的可支配收入也是有限的 ，某种程度上说，蛋糕的大小仍然固定。

货架象征的是与长尾相对短头，所以货架争夺战的意思是，短头争夺战。

为了使长尾理论更加全面，首先要把长尾理论的适用范围从长尾延伸到短头。

成功的长尾集合器，既需要小市场，也需要大热门，他们必须跨过整个多样性的光谱，从吸引面最宽的流行产品，一直延伸到，吸引面最窄的另类产品，我也要如此，才能指明一条，对所有商品都有意义的长尾探索之路。

我们不曾期待线上购物能够占据线下购物的多少，因为砖头和水泥企业有瞬间购物的便捷性和触觉上的优势。和别人做同一件事，是一种安慰， 共同的体验能 够拉近我们的距离。

城市长尾：大城市也是一种大热门。全球各地的人口聚居状况发一个图也能得到一条幂率曲线。这些大城市之所以存在因为密集聚居的文化和经济优势，完全可以弥补城市生活的成本，颇有讽刺的是，其中一个优势是无奇不有的细分市场。城市人口太过密集，以至于散布四方的需求变得集中了。大城市为小文化领域的兴起创造了绝妙的环境。

货架的贡献：由于零售也是一个非常重要的行业，所以致力于货架科学的研究，也是当之无愧的重要行业，货架从上至下的 价值梯度，水平方向 的设计，也是品牌展示的学问。一寸货架一寸金。但是有形事物实在无法超越时间和空间的限制，没法根据需要排列，没法让商店及时做出推荐等等反应Z

地理限制：超市必须吸引当地消费者。在物理空间的专制统治下，消费者太过分散，就等于没有消费者。任何一个商店都必须要足够的本地需求。匮乏的天空：广播电视打破了如上的地理限制，但是他也有自己的局限性，那就是物理规律现有的波段只能容纳这么多电台，同轴电缆也只能容纳这么多的电视频道，最明显的是，一天之内最多只能播出24小时节目。

利用稀缺资源的方式，传统解决办法就是聚焦于大热门，怎样知道大热门呢？第一，四处撒网，寻找难得一见的人才，第二，运用流行公示栏，推出某种很容易卖掉的东西，明显后一种方法更为常见，工具是二十世纪下半叶大行其道的热门中心主义媒体和娱乐文化。

大热门主义的敌人

选择过多么？选择的悖论，太多的选择，不仅令人迷惑，也会令人不堪重负。所以提出了不仅要给他们选择，要帮助他们选择，并且用果酱实验的理论显示了在，种类真多的时候，也有可能是，大家更愿意去尝试，而不是什么都不买。

多样性并非一切：新的研究表明，尽管过多的选择也有害处，但消费者需要选择，而且需要很多选择。并且注意到只要让选择者感觉到自己是意志自由的行动主体，已经在选择过程中成功地决定了自己的偏好和最终的选择结果，选择的重要性就会失而复得。

正确的解决办法就是井然有序的组织选择。 在线上商店里消费者能够得到很多帮助。也就是意思是需要有各种凭证和其他消费者决策行为的参考信息。我们越多地思考我们真正想要什么。

现在的问题是时间 找到东西的时间 ，发展目标的时候立刻买，不会继续寻找更便宜的选择。

数字媒介对象的模式 有两种影响，首先拓宽了潜在客户的视野，其次缩短了搜寻时间。

长尾理论全面性的又一个表现在于，不仅仅是关于 商业的，也是关于文化的 。我们的文化越来越像头部尾部的混合，大众文化没那么大众了，小众文化也不再那么默默无闻。

长尾的意义无非是无限选择传统媒体和互联网之间的战争时，一旦人们把注意力转移到网上，就不会真正单单从一个媒体跳到另一个媒体，而是会四散开来导致市场的终极细分

现在我们重获的是他走向共和的时代，过去只能选择畅销货或者非畅销的产品，现在我们可以同时选择。

成为力量和技术，不仅引发了品种和选择的大爆炸，也很容易把我们卷进这样的部落漩涡。大众文化四分五裂，并没有重新组合成一种 大众文化 。相反，转化成了无数种 小众文化 ，正在以一种变幻莫测的排列方式共生共息，相互影响。世上每个人都是某方面的极端另类者，不管我们以为自己有多主流。品种的聚餐只是人口特征，内在多样性的一种必然反应，这是一些专家的论点。 不存在大众，只存在把人们看作大众的方法。

适合刊登的新闻：昨天收到冲击的就是，新闻业，真正感受到互联网影响，长尾对传统高壁垒行业的冲击，报纸的衰落是最现实的例子。事实上，最先利用这种变化的正是报纸和其他传统的媒体企业。

海纳百川

分割文化是好是坏。风险确实存在，网络文化确实鼓励了组织分化。

渠道长尾 ：在所有的传统媒体，电视业是最有可能被称为力量彻底改变的一个，原因，第一是创作出的内容，比其他媒体和娱乐业都要多，第二你只能看到其中一小部分，因此电视的内容创造量与可获得量之比超过其他行业。（很多节目都变成一次性产品）

更短更快更小：比起长度为三十分钟的，电视节目，就像是传统世界报纸，匮乏时代的模式，已经度过了它的巅峰时期，追求方便性和娱乐性的观众会转向更短小的内容，追求充实感和满足感的消费者会转向，更长的内容，但不长不短的僵化模式，不再有市场了。

家中的好莱坞：一种将被长尾世界的力量，彻底改变的视频内容就是电影。影碟出租业让每一个晚上每一个去机室都有了数千电影可以选择，带来了欣赏成本的巨变。

长尾模式适用于各种行业，是 互联网时代大规模定制的一般商业规律的总结

本章旨在说明长尾理论在不同行业的不同应用。

ebay：产品的长尾，也是交易者的长尾，他是一个典型的用户，自创市场，而且已经用遍了几乎所有的长尾策略。围绕分散化库存、自我服务模式、创造过滤器（搜索引擎和多层分类结构）、小生意集合器。但是在研究为什么没有亚马逊那样的推荐系统，产品评论，价格和等级排名等其他形式的高级过滤器时，答案令人吃惊，易趣不知道什么产品正在他的网站上买卖，没法使用SKU这样的标准货架摊位，这一类的识别系统，所以就没法使用，令其他长尾零售商们获益非浅的强大的过滤技术，比如推荐系统。Ebay必须提供其他的类似的集合器正在提供的比较功能，使得消费者对于产品本身对于卖者都更加有信心。

Kitchenaid：颜色的选择；彩色的陈列利于白色的销售；零售商 vs 网上商城

乐高：邮购业务开始 逐渐以网站为轴心。传统零售产品在乐高的年销售额中占据了，月份日均余额，网上的价格范围，大一传统零售商，并且有比较完善的用户服务体系，同时也鼓励发挥创造力，进行一些比赛，并且05年推出了迄今为止最具野心的协同生产计划。

salesforce.com

google：传统广告业-广告系统：独一无二的搜索词都是一个广告机会；如何卖掉 使用软件 降低抵触市场的成本

创造一个繁荣市场的秘诀，你是低成本地提供所有商品，二是高质量的帮我找到他，为此作者总结的三个方面九条法则，在讲低成本方面，降低成本，法则一，让存货集中或分散，法则二，让顾客参与生产，第二方面考虑小市场，法则一，一种传播途径并不适合所有人，法则，二一种产品并不适合所有人，法则，三一种价格并不适合所有人，三方面摆脱控制方面，法则，一分享信息，法则二，考虑和，不要考虑或，法则三，让市场替你做事（协同过滤器）。法则四，理解免费的力量。

繁荣长尾市场的秘诀归结为两件句话，提供所有产品帮我找到它。

明天的长尾

本身就是我们的明天未来相，一个有着端正的头部和长长的尾部的风筝，引导着人们，向差异化个性化的方向探索无尽的可能