我国互联网保险营销现状 互联网保险营销模式的发展

保险行业的发展现状和未来趋势是什么？

保险行业的发展现状和未来趋势：

1、越来越多的中型企业将进入市场并继续竞争，保险公司将在产品和服务方面进行自我升级，保险公司越来越多。在发展的后期，竞争越来越激烈，产品的性价比和专业性也越来越高。

2、产销分离。当前保险从业人员的专业度和职业素养，已经不能满足广大客户日益增长的保险需求。10年，保险行业将出现大批高素质的人才，国家也会有配套的职业资格认证体系。

3、保险公司会提高自己的投资能力，追求差异化发展，构建自己的生态。泰康保险太平保险已经开始做养老社区，把付得起同一水平保费的人未来的养老问题解决了。同一收入水平的人，今后大家住一起。相信会有更多保险公司跟进。

4、可穿戴设备、物联网技术，为保险标的的风险评估提供更为精准的模型和数据基础。现在已有某公司，每天走路步数达标，第二年保费打折。客户越健康，越是晚理赔，保险公司就有更长时间投资保费，客户最后理赔或者退保得到的分红就更多。

5、大数据也为定制化、个性化、碎片化的产品提供风险定价基础，产品更丰富，定位更精准。

6、随着社会的发展，我们的生活方式也在发生着变化，所以人们担心的风险可能是意想不到的。比如近些年流行的共享单车，有相应的专用单车共享保险，还有虚拟财产保险。

客户的选择会越来越大，毕竟在网络时代，什么都可以是百度。保险代理人的职业化是必由之路，即树立个人品牌。那些不靠谱，只关心业绩，不关心客户利益的人会逐渐被淘汰。

中国互联网保险发展现状

市场前景十分广阔，据前瞻《中国互联网保险行业商业模式与投资战略规划分析报告》显示，2016年共有117家保险机构开展互联网保险业务，实现签单保费2347.97亿元。另外，2016年新增互联网保险保单61.65亿件，占全部新增保单件数的64.59%。

互联网保险的快速发展与互联网的日益成熟以及消费者习惯的转变是分不开的。截至2016年12月，中国网民规模达到73125万人，互联网普及率达53.2%。相较2015年的68826万人，普及率增长了2.9%。当前，我国互联网保险的渗透率依旧不高，许多行业痛点依旧没有得到改变，未来还有很大的发展潜力。

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2.5万亿再造半个保险市场，互联网保险将走向何方？

编者按：

经测算，10年后互联网保险市场规模或将达2.5万亿元，可以说将再造半个保险市场，潜力巨大，但我们也可以清晰地看到，现阶段入局者逐渐增多，流量争夺愈演愈烈，行业盈利问题凸显，中国式互联网保险是否已找到合适的突破模式？

在行业大的背景下，伴随着我国保险潜在用户的急剧变化（年轻化、互联网化的消费习惯、主动保障意识增强、教育程度较高等），互联网保险正在快速扩张。据中保协统计数据显示，2011-2019年互联网保险的总保费实现 83% 的复合增速。据测算，10年后互联网市场规模或将达 2.5 万亿元。可以说将再造半个保险市场，潜力巨大。

但我们也可以清晰地看到，保险是低接触、低频次的消费，改变用户习惯造成过高的固定成本及渠道费用，特别是入局企业增多，流量争夺愈演愈烈，行业盈利问题凸显，中国式互联网保险或还未找到合适的突破模式。

监管新规靴子落地，带来的是美好的期望，但更应该思考的是未来将如何发展？

1 产业趋势，蕴含巨大发展潜力

互联网保险渠道萌芽起步于1997年，伴随着互联网经济的迅猛发展，自2012年开始进入了井喷式的增长阶段。据中保协公开数据显示，2012-2015年4年间，互联网保险保费收入增长近20倍，渗透率在2015年已达到了9.2%。

然而从2016年开始，互联网保险保费规模增长陷入停滞并开始减少，究其原因是受保险业政策监管，商车费改及人身险理财型产品业务收缩，直接影响了互联网保险的保费收入数据。但从长远来看，政策调整后的互联网保险行业将进入 健康 发展的轨道，业务结构已开始主动转型，相信互联网保险未来具有巨大的发展潜力。

一是我国保险市场需求的自然高速成长。 我国已成为仅次于美国的全球第二大保险市场，且从保险深度来说，与发达国家仍有一定差距，发展潜力巨大，互联网保险在整体保险业高速增长的环境中显著受益。随着数量更大、受教育程度更高、收入更高的80后和90后年龄段人口逐步跨入中产阶级，我国互联网保险的目标客群将快速增长。

二是互联网保险对部分标准化保险的快速替代。 传统保险长期存在同质化严重、创新不足的现象，造成理赔体验差、营销方式不受信任等行业通病，而互联网手段的介入使部分承保及核保流程简单、高度标准化的传统保险产品迅速线上化，为行业带来了新的增长发力点。互联网技术的应用拓宽了传统保险业的承保范围，创造出新型嵌入电商交易、支付账户、互助等场景化保险，从而带来显著的增量。

三是内在驱动力。 中小型险企积极发展互联网渠道，试图“弯道超车”的内在驱动也是互联网保险快速发展的主要原因之一。

2 三种模式，面临诸多桎梏

在互联网保险行业中的主要玩家包括了传统保险公司、持牌互联网保险公司、互联网流量平台以及各类保险 科技 公司。每个参与者各有优势，整个行业存在广泛的竞合关系。

一是传统保险公司自建网络平台。 传统险企自建电子商务直销平台，如官网和功能性APP等，从最初的门户资讯、品牌宣传向交易功能延伸。

此类平台只销售自己公司产品，品牌忠诚度高，但流量小，推广难度极大。从行业数据来看，该领域市场集中度较高，几乎形成了头部险企的垄断格局，中小型保险企业难以靠直销胜出，必须依靠产品创新，走差异化路线才能生存。

二是专业互联网保险公司。 专业互联网保险公司综合能力占优，牌照优势是关键壁垒。

与传统险企相比，无线下渠道，因此更加注重在产品设计、销售管理、运营服务等方式方面的新技术应用。但从市场表现来看，盈利问题仍然困扰其主要问题，因发展初期规模化经济尚未体现，且依托于第三方流量平台无议价权，造成获客成本较高。以泰康在线为例，2020年前三季度实现保费收入74.08亿元，同比增长135%，增速位居国内89家财险公司之首，但成立五年来尚未实现盈利。

三是平台型渠道。 包括To A（代理人赋能：I云保、保险师等）、To B（场景定制：量子保等）、To C（保险代理平台：微保、蚂蚁金服、水滴、轻松、慧择、小雨伞等）。

此类平台具有显著的流量优势，但保险产品天然具有低频、非刚需属性，用户粘性差，单纯流量模式并不能完全发挥互联网优势，易欲速则不达，营销方式过激，成为客户投诉的重灾区，服务体验较差。例如，近日中国银保监会消保局发布通报，指出安心财险、轻松保经纪、津投经济与保多多经纪在宣传销售短期 健康 险产品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不实宣传进行通报，凸显出了当前的互联网保险乱象。

3 竞争激烈，如何激活万亿市场

从实践来看，国内已出现一批创新型保险公司，它们通过互联网技术和大数据运用，改变了传统保险行业的产品设计、定价、销售及服务方式，正在驱动着现代保险业的创新发展。互联网保险新规出炉，更加强调的是机构持牌、人员持证等原则，随着监管趋严，牌照的稀缺性将逐渐凸显，竞争也将愈加激烈。而且BAT等互联网巨头的入局，流量掌控具有绝对优势，各大险企或平台如何 探索 出一条适合自身发展之路或成为首要思考的问题。

一是强调用户中心思维。 互联网保险不仅仅是通过互联网渠道销售产品，产品创新才是互联网保险的核心特质。传统保险依赖大数法则进行精算设计，往往大而全，大量细分的保障需求无法覆盖。互联网保险必须以用户为中心，依托海量用户数据基础，重塑传统险企产品设计方法、定价方式及承保风险模式， 非标准化产品或许是互联网保险未来的发展方向。

二是颠覆传统获客方式。 运用互联网思维构建网销渠道，实现流量变现是互联网商业逻辑。但保险产品天然具有低频、非刚需属性，易造成转化率低、获客成本高。而依托场景化下衍生的保险需求，或许是一条可 探索 的出路。例如水滴、轻松筹等众筹平台，经过 健康 教育用户对 健康 保障有更为直观的认识，保险转化率相对较高。但这类平台已进入存量市场竞争阶段， 由营销到服务转型才能真正抓住客户的“心”。

三是 科技 驱动。 大数据、人工智能等新技术的广泛应用深刻影响保险业的发展，互联网保险产品设计会逐渐转向个性需求定制、条款极简易懂、依托大数据精准定价。运营服务将转型全流程线上服务，实现投保灵活、保全自助、理赔透明。

四是创新社交型营销方式。 今年上半年，水滴保险商城创始人沈鹏、平安集团首席保险业务官陆敏、华夏保险总精算师李建伟等行业大咖纷纷变身主播“带货”，直播等新型社交型营销方式与保险的“传统形象”开始碰撞，各险企尝试通过直播带来流量从而实现保险销售，打造海量用户、线上场景、沉浸体验等模式，也提供了新的思路，但同时应注重新规出台后的合规性。

在政策层面，商业 健康 保险作为基本医疗保险的补充，在多层次医疗保障体系中发挥着重要作用。2014年国务院办公厅印发的《关于加快商业 健康 保险的若干意见》，明确支持保险公司积极运用网络、云计算、大数据、移动互联网等新技术促进保险业销售渠道和服务模式创新；2019年银保监会发布《 健康 保险管理办法》，明确鼓励保险借助互联网等信息技术手段，采用大数据等新技术提高风险管理水平，简化理赔流程，提高服务效率；2020年《关于促进 社会 服务领域商业保险发展的指导意见》提出，强化医疗 健康 大数据运用。

今年初发生的新冠肺炎疫情，也在倒逼险企线上数字化转型。数据显示，2020年上半年，互联网人身保险业务保持平稳增长，累计实现规模保费1394.4亿元，较2019年同期增长12.2%， 特别是 健康 险更是逆势增长，成为互联网保险领域发展的唯一亮点。

而下个十年，又有谁能走在时代的前列呢？

互联网保险营销现状分析

互联网保险在过去近20年里经历了兴起、发展以及不断成熟的过程。我们将这一过程归纳为四个时期，分别包括长达10年之久的萌芽期、突飞猛进的探索期、正在经历的全面发展期和即将到来的爆发期。

一、萌芽期（1997年-2007年）

1997年底，中国第一个面向保险市场和保险公司内部信息化管理需求的专业中文网站——互联网保险公司信息网诞生。2000年8月，太保和平安几乎同时开通了自己的全国性网站。2000年9月，泰康人寿在北京宣布了“泰康在线”的开通，实现了服务的全程网络化。与此同时，各保险信息网站也不断涌现。

然而，鉴于当时互联网和电子商务整体市场环境尚不成熟，加之第一次互联网泡沫破裂的影响，受众和市场主体对互联网保险的认识不足，这一阶段互联网保险市场未能实现大规模发展，仅能在有限的范围内起到企业门户的资讯作用。随着2005年《中华人民共和国电子签名法》的颁布，我国互联网保险行业迎来新的发展机遇。

二、探索期（2008年-2011年）

阿里巴巴等电子商务平台的兴起为中国互联网市场带来了新一轮的发展热潮。伴随着新的市场发展趋势，互联网保险开始出现市场细分。一批以保险中介和保险信息服务为定位的保险网站纷纷涌现。有些网站在风险投资的推动下，得到了更大的发展。

在这个阶段，由于互联网保险公司电子商务保费规模相对较小，电子商务渠道的战略价值还没有完全体现出来，因此在渠道资源配置方面处于被忽视的边缘地带。保险电子商务仍然未能得到各公司决策者的充分重视，缺少切实有力的政策扶持。

三、全面发展期（2012年-2013年）

在这一时期，各保险企业信托官方网站、保险超市、门户网站、离线商务平台、第三方电子商务平台等多种方式，开展互联网业务，逐步探索互联网业务管理模式。其中，2013年被称为互联网金融元年，保险行业也在这一年取得跨越式发展，以万能险为代表的理财型保险引爆第三方电子商务平台市场。

互联网保险绝不仅仅是保险产品的互联网化，而是对商业模式的全面颠覆，是保险公司对商业模式的创新。互联网保险并不是把保险产品放到互联网上售卖这么简单，而是要充分挖掘和满足互联网金融时代应运而生的保险需求，更多地为互联网企业、平台、个人提供专业的保险保障服务。经过一段时间的分析，保险行业已摸索出一套相对可控、可靠的体系和经验，确立起互联网保险的基本模式。保险公司进军电子商务已经成为不可阻挡的趋势。

四、爆发期（未来）

历经十几年的发展，电子商务对传统行业的影响正在不断加深。电子商务、互联网支付等相关行业的高速发展为保险行业的电商化奠定了产业及用户基础，保险电商化时代已经到来。

未来，移动展业净土掀起互联网保险新一轮高潮，它将围绕移动终端开展全方位的保险业务，包括产品销售、保费支付、移动营销及客户维护服务等一系列业务活动。保险业在移动终端的应用可分为四步走：第一是无纸化，将纸质保单转换为电子保单；第二是智能化，在无纸化基础上，实现展业、投保等业务简易、规范操作；第三是客制化，为客户提供回归保障本质的高级定制保险产品；第四是打造智能移动保险生态系统，包括高级定制的产品线，也包括打破时间、空间局限的全方位移动服务。

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我国保险营销渠道的现状

一、保险营销渠道基础

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道：直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国保险业目前采取的最主要的营销方式；间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。而新型营销渠道是保险产品为了适应社会的发展和竞争的加剧在传统的营销渠道的基础上演变发展而来，主要通过网络、媒体杂志、电话等手段进行营销。

二、目前保险营销渠道的优劣

1、接营销渠道越来越受到保险企业的重视随着市场竞争的加剧，直销制的优势日益凸显。依靠保险公司自己的员工和自己的销售渠道，用优质快捷的服务可以将大量优质客户牢牢掌握在企业自己手里，不用花高价依赖中介机构，从而掌握产业链的主动权。直销渠道建设成为保险企业的工作重点，尤其以电话营销渠道建设为代表的电子商务在直销制中发挥着越来越重要的作用。以电销和网销为主的新渠道除了具备高效的特点外，还可降低销售成本。

但是另一方面，这些新渠道的发展前景却不太明朗，频繁的电话骚扰使得客户极其反感。创新意味着风险，对新渠道若管理不善、规制不严，可能使保险业的声誉每况愈下。

对于传统的直销渠道如团体保险、交叉销售，保险企业仍然非常看重，尤其强调关系营销，实现资源的共享。在我国，集团经营模式的保险企业一般都会注重发展交叉销售，实现产寿险业务的资源共享、互利共赢。但是目前的渠道都存在营销效率不高，各渠道间存在效率损耗的问题。在保险界都知道保险营销工作辛苦，营销队伍建设是业内普遍存在的一个长期而艰巨的任务，无论是团险、电话直销还是间接营销，其营销效率都有待提高。另一方面，各渠道间容易相互抢业务，导致营销工作效率的损耗。针对具体业务，在营销初期，保险企业面对激烈的市场竞争，一般都是各种渠道多管齐下。所以，在这一时期，直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦，出现效率损失，这属于展业过程中必须付出的机会成本。

但是，由于渠道管理方面存在着制度漏洞，经常出现到要签单时各渠道仍然在互相抢业务